內(nèi)容介紹：

很多企業(yè)缺少系統(tǒng)的供應(yīng)商管理，在采購工作中，還存在供應(yīng)商開發(fā)靠運氣、供應(yīng)商選擇靠感覺、供應(yīng)商關(guān)系管理靠覺悟、供應(yīng)商風(fēng)險管理靠僥幸的情況。這樣的供應(yīng)商管理對企業(yè)的利益和整個供應(yīng)鏈的發(fā)展*為*利。

供應(yīng)商管理，是采購工作中的重中之重，也是供應(yīng)鏈運營中*可或缺的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?！豆?yīng)商管理與運營實戰(zhàn)》基于OTEP模型四個采購維度與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略原色，涉及供應(yīng)商開發(fā)、篩選、評估，績效、關(guān)系與風(fēng)險管理的*生命周期?！豆?yīng)商管理與運營實戰(zhàn)》講述了VUCA環(huán)境下的供應(yīng)商管理趨勢、供應(yīng)商開發(fā)與評估、供應(yīng)商績效管理、供應(yīng)商關(guān)系管理、供應(yīng)商風(fēng)險管理等重要內(nèi)容。《供應(yīng)商管理與運營實戰(zhàn)》中以圖文結(jié)合的形式，配以豐富的案例，詳細講述了供應(yīng)商管理環(huán)節(jié)中的思維、策略、方法，適合采購從業(yè)者、供應(yīng)鏈運營者、企業(yè)管理者學(xué)習(xí)和使用。

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柳榮/Jasun Lau

國內(nèi)實戰(zhàn)采購供應(yīng)鏈與精益化管理顧問

采購與供應(yīng)鏈OTEP模型國家版權(quán)擁有者

時代智慧TWM（深圳）咨詢機構(gòu)顧問

清華大學(xué)/中山大學(xué)/華南理工大學(xué)/中國人民大學(xué)商學(xué)院EDP/浙江大學(xué)/暨南大學(xué)/上海交通大學(xué)總裁班、MBA授課

擁有多年企業(yè)采購與供應(yīng)鏈管理的高層運作經(jīng)驗，近20年國內(nèi)企業(yè)培訓(xùn)與咨詢管理經(jīng)驗。專注于制造型企業(yè)診斷、采購團隊技能訓(xùn)練、采購組織建設(shè)與優(yōu)化、采購與供應(yīng)鏈總成本精益化設(shè)計等，能幫助企業(yè)進行采購、供應(yīng)鏈管理與采購體系管理的導(dǎo)入。著有《采購與供應(yīng)鏈管理》《采購管理與運營實戰(zhàn)》《新物流與供應(yīng)鏈運營管理》《采購談判實戰(zhàn)》《精益供應(yīng)鏈管理與運營》《智能倉儲物流、配送精細化管理實務(wù)》等。

沙靜/Echosha

深耕采購和供應(yīng)鏈領(lǐng)域十余年，現(xiàn)任職于某大型互聯(lián)網(wǎng)公司，曾任職于華為、IBM。

熟悉傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)采購與供應(yīng)鏈管理，兼具企業(yè)實戰(zhàn)心得和管理咨詢方法，在企業(yè)運營診斷、采購及供應(yīng)鏈管理方面有比較豐富實踐經(jīng)驗。

第 1 章　VUCA 環(huán)境下的供應(yīng)商管理趨勢 1
1．　1 采購的外部環(huán)境變化及挑戰(zhàn)　2
1．　1． 1 采購的外部環(huán)境變化　3
1．　1． 2 采購面臨的挑戰(zhàn)　4
1．　2 采購及供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢　6
1．　2． 1 在線供應(yīng)鏈　6
1．　2． 2 增值服務(wù)供應(yīng)鏈　7
1．　2． 3 快反供應(yīng)鏈 (柔性與敏捷) 向縱深發(fā)展　8
1．　2． 4 大數(shù)據(jù)驅(qū)動的供應(yīng)鏈　8
1．　2． 5 供應(yīng)鏈由泛生態(tài)圈向聯(lián)盟生態(tài)圈轉(zhuǎn)化　9
1．　2． 6 供應(yīng)鏈風(fēng)險防控常態(tài)化　10
1．　3 采購職能的變化趨勢　11
1．　3． 1 從外部市場上獲取資源的過程　12
1．　3． 2 整合和利用資源、 構(gòu)建優(yōu)勢的過程　12
圖1．　3-1 采購各階段的定位及重心轉(zhuǎn)移的過程/　13
表1．　3-1 采購的階段、職能和策略/　13
案例：　IBM 采購職能的轉(zhuǎn)變/　14
1．　4 采購方與供應(yīng)商關(guān)系轉(zhuǎn)變歷程及趨勢　15
1．　4． 1 初始階段　16
1．　4． 2 管理階段　16
1．　4． 3 生產(chǎn)聯(lián)盟　17
1．　4． 4 戰(zhàn)略聯(lián)盟　17
1．　5 基于競爭戰(zhàn)略的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略特性分析　18
圖1．　5-1 基于企業(yè)競爭戰(zhàn)略的差異化供應(yīng)商管理/　18
1．　5． 1 OTEP 模型四種主要的競爭戰(zhàn)略原色　18
圖1．　5-2 四種主要的競爭戰(zhàn)略/　19
表1．　5-1 不同競爭戰(zhàn)略方向的代表企業(yè)/　19
1．　5． 2 基于企業(yè)競爭戰(zhàn)略的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略特性　20
圖1．　5-3 不同競爭戰(zhàn)略下的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略特性/　20
1．　6 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略特性下的采購戰(zhàn)略及供應(yīng)商績效需求　23
1．　6． 1 識別戰(zhàn)略優(yōu)勢　23
圖1．　6-1 OTEP 實踐模型/　24
1．　6． 2 供應(yīng)商管理四大模塊的關(guān)鍵任務(wù)　26
第　2 章 供應(yīng)商開發(fā)與評估　29
2．　1 供應(yīng)商開發(fā)管理的目的　30
表2．　1-1 需要開發(fā)供應(yīng)商的常見情況/　31
2．　1． 1 支持企業(yè)的戰(zhàn)略布局和調(diào)整， 獲取競爭優(yōu)勢　31
2．　1． 2 盤活資源池， 優(yōu)化升級供應(yīng)鏈體系　31
2．　1． 3 降低成本， 保障供應(yīng)　32
2．　2 企業(yè)供應(yīng)商開發(fā)管理的現(xiàn)狀　32
2．　2． 1 缺乏系統(tǒng)性　33
2．　2． 2 開發(fā)流程不規(guī)范　33
2．　2． 3 供應(yīng)商開發(fā)周期長　34
2．　2． 4 評估團隊專業(yè)度不夠　35
2．　2． 5 缺乏供應(yīng)商開發(fā)信息與渠道　36
2．　2． 6 供應(yīng)商淘汰藕斷絲連　37
表2．　2-1 企業(yè)供應(yīng)商開發(fā)的現(xiàn)狀及其影響/　37
2．　3 供應(yīng)商開發(fā)的計劃性管理　38
2．　3． 1 供應(yīng)商開發(fā)計劃性管理的重要性　38
2．　3． 2 制訂供應(yīng)商開發(fā)計劃的評價維度　40
表2．　3-1 ABC 分類法/　41
圖2．　3-1 供應(yīng)商開發(fā)的優(yōu)先程度排序/　42
2．　3． 3 開發(fā)計劃的動態(tài)調(diào)整　42
2．　3． 4 早期介入新品開發(fā)和項目開發(fā)　43
2．　4 供應(yīng)商開發(fā)流程　43
圖2．　4-1 供應(yīng)商開發(fā)步驟/　43
2．　4． 1 項目啟動　44
2．　4． 2 識別企業(yè)采購戰(zhàn)略需求及供需分析　44
圖2．　4-2 競爭戰(zhàn)略需求識別流程/　46
圖2．　4-3 PEST 分析/　49
圖2．　4-4 SWOT 分析模型/　50
案例：　沃爾瑪?shù)腟WOT 分析/　51
表2．　4-1 競爭結(jié)構(gòu)分析/　55
2．　4． 3 搜索潛在供應(yīng)商的二十五種渠道　58
2．　4． 4 供應(yīng)商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)及原則　64
表2．　4-2 一次性采購供應(yīng)商開發(fā)評估要素/　67
表2．　4-3 重復(fù)性采購供應(yīng)商開發(fā)評估要素/　74
表2．　4-4 不同供應(yīng)鏈戰(zhàn)略導(dǎo)向下供應(yīng)商能力需求差異化/　75
2．　4． 5 如何評估待開發(fā)供應(yīng)商　77
表2．　4-5 供應(yīng)商信息詢問表/　79
表2．　4-6 供應(yīng)商量化篩選簡表/　81
表2．　4-7 供應(yīng)商量化評估簡表/　82
2．　5 開發(fā)供應(yīng)商后的分階段、 分級分類管理　83
2．　5． 1 分階段管理　84
圖2．　5-1 從潛在供應(yīng)商到合格供應(yīng)商的分階段管理過程/　85
2．　5． 2 分級分類管理　86
表2．　5-1 常見的供應(yīng)商分類方法/　87
圖2．　5-2 按供應(yīng)商規(guī)模和經(jīng)營品種分類/　89
第3　章 供應(yīng)商績效管理　93
3．　1 供應(yīng)商績效管理的意義　94
3．　1． 1 為什么要做供應(yīng)商績效管理　94
3．　1． 2 供應(yīng)商績效管理的好處　95
圖3．　1-1 供應(yīng)商績效管理的好處/　96
3．　2 績效管理與采購戰(zhàn)略的關(guān)系　97
3．　2． 1 績效管理與采購戰(zhàn)略　97
3．　2． 2 案例： 如何針對不同供應(yīng)鏈特點和采購戰(zhàn)略制訂供應(yīng)商
績效指標(biāo)　98
圖3．　2-1 供應(yīng)鏈管理服務(wù)部/　99
表3．　2-1 供應(yīng)鏈評估維度對比/　100
3．　3 供應(yīng)商績效管理流程　100
圖3．　3-1 供應(yīng)商績效管理流程/　101
3．　3． 1 供應(yīng)商績效規(guī)劃設(shè)計　101
圖3．　3-2 供應(yīng)商績效體系規(guī)劃要素/　101
表3．　3-1 不同供應(yīng)鏈下供應(yīng)商績效管理目標(biāo)/　102
表3．　3-2 不同競爭戰(zhàn)略下供應(yīng)商績效管理側(cè)重點/　102
表3．　3-3 不同供應(yīng)商績效評估形式適用品類/　104
圖3．　3-3 利用卡拉杰克模型定義評估頻率/　104
3．　3． 2 供應(yīng)商績效評估標(biāo)準(zhǔn)確定　105
圖3．　3-4 績效評估標(biāo)準(zhǔn)“三定” /　106
表3．　3-4 質(zhì)量維度常見指標(biāo)/　107
表3．　3-5 響應(yīng)維度常見指標(biāo)/　109
表3．　3-6 交付維度常見指標(biāo)/　109
表3．　3-7 成本維度常見指標(biāo)/　109
表3．　3-8 環(huán)境維度常見指標(biāo)/　110
表3．　3-9 服務(wù)維度常見指標(biāo)/　110
表3．　3-10 技術(shù)維度常見指標(biāo)/　111
圖3．　3-5 利用卡拉杰克模型來定義績效標(biāo)準(zhǔn)的側(cè)重點/　111
圖3．　3-6 某企業(yè)利用卡拉杰克模型優(yōu)化后的供應(yīng)商績效評估
標(biāo)準(zhǔn)/　112
表3．　3-11 供應(yīng)商評估表示例/　114
表3．　3-12 供應(yīng)商績效結(jié)果分層示例/　115
3．　3． 3 供應(yīng)商績效過程評估---溝通與反饋　116
·Ⅳ·
圖3．　3-7 績效評估過程/　116
表3．　3-13 供應(yīng)商績效溝通記錄表示例/　118
3．　3． 4 供應(yīng)商績效結(jié)果應(yīng)用---體系改善　119
表3．　3-14 供應(yīng)商績效評估中的常見問題/　119
案例：　豐田公司的供應(yīng)商績效輔導(dǎo)/　121
3．　4 供應(yīng)商復(fù)核　126
3．　4． 1 供應(yīng)商復(fù)核的目的　127
3．　4． 2 復(fù)核步驟　128
3．　4． 3 復(fù)核關(guān)注點　128
3．　5 好的供應(yīng)商具備什么特點　130
3．　5． 1 共同愿景及長期目標(biāo)　130
3．　5． 2 維持注意力　131
3．　5． 3 風(fēng)險分擔(dān)　131
3．　5． 4 信息共享能力　132
3．　5． 5 溝通　132
3．　5． 6 分享的態(tài)度　133
案例：　從智能手機品牌2018 年年報看供應(yīng)商現(xiàn)金周轉(zhuǎn)情況/　134
表3．　5-1 各智能手機品牌現(xiàn)金周轉(zhuǎn)情況/　134
第4　章 供應(yīng)商關(guān)系管理　137
4．　1 基于品類及物料劃分的管理原則　138
4．　1． 1 品類劃分　138
圖4．　1-1 采購品類樹示例/　138
4．　1． 2 物料分類　139
圖4．　1-2 卡拉杰克模型/　139
表4．　1-1 供應(yīng)風(fēng)險評估/　140
圖4．　1-3 對物料分類的動態(tài)管理/　142
4．　1． 3 戰(zhàn)略類物資的管理策略　142
案例：　某通信企業(yè)的戰(zhàn)略類物資采購組合策略/　143
4．　1． 4 瓶頸類物資的管理策略　144
案例：　瓶頸類物資管理實例/　145
4．　1． 5 杠桿類物資的管理策略　146
表4．　1-2 集中采購示例/　146
案例：　杠桿類物資管理實例/　147
4．　1． 6 一般類物資的管理策略　148
4．　2 基于供應(yīng)商感知分類的管理策略　149
4．　2． 1 供應(yīng)商感知分類　149
圖4．　2-1 供應(yīng)商感知模型/　149
表4．　2-1 吸引力水平評分示例/　150
圖4．　2-2 供應(yīng)商感知模型報價心理/　153
4．　2． 2 基于供應(yīng)商感知分類的管理策略應(yīng)用　153
圖4．　2-3 中小型企業(yè)面對大供應(yīng)商的突破路徑/　154
圖4．　2-4 盤剝類客戶的突破路徑/　156
案例：　西門子基于產(chǎn)品分析的供應(yīng)商分群/　157
4．　3 基于互相感知定位的差異化供應(yīng)商關(guān)系管理策略　160
表4．　3-1 基于物料分類和供應(yīng)商分類的差異化策略/　160
4．　3． 1 維持關(guān)系下四類物資關(guān)系策略　161
表4．　3-2 維持關(guān)系下的四類物資關(guān)系策略/　162
4．　3． 2 盤剝關(guān)系下四類物品關(guān)系策略　163
案例：　杠桿類物資+盤剝關(guān)系的采購管理實例/　163
案例：　一般類物資+盤剝關(guān)系的采購管理實例/　164
表4．　3-3 盤剝關(guān)系下的四類物資關(guān)系策略/　165
4．　3． 3 發(fā)展關(guān)系下四類物資關(guān)系策略　166
案例：　杠桿類、一般類物資+發(fā)展關(guān)系的采購管理實例/　167
表4．　3-4 發(fā)展關(guān)系下的四類物資關(guān)系策略/　168
4．　3． 4 核心關(guān)系下四類物資關(guān)系策略　169
案例：　寶潔公司和沃爾瑪?shù)墓?yīng)鏈產(chǎn)銷聯(lián)盟/　169
表4．　3-5 核心關(guān)系下的四類物資關(guān)系策略/　175
4．　4 戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系管理策略　176
4．　4． 1 戰(zhàn)略供應(yīng)商管理策略制訂　177
圖4．　4-1 戰(zhàn)略供應(yīng)商管理閉環(huán)/　177
圖4．　4-2 戰(zhàn)略供應(yīng)商潛在資源池/　178
表4．　4-1 合作訴求分析/　180
圖4．　4-3 戰(zhàn)略供應(yīng)商合作的常見維度/　181
圖4．　4-4 戰(zhàn)略合作的組織結(jié)構(gòu)形式/　182
4．　4． 2 在不同維度與戰(zhàn)略供應(yīng)商協(xié)同的常見策略　183
第5　章 供應(yīng)商風(fēng)險管理　189
5．　1 供應(yīng)商選擇風(fēng)險　190
5．　1． 1 客觀風(fēng)險　190
表5．　1-1 供應(yīng)商柔性交付能力對比/　195
表5．　1-2 供應(yīng)商選擇不同層次的客觀環(huán)境風(fēng)險/　197
5．　1． 2 主觀風(fēng)險　197
表5．　1-3 主觀風(fēng)險分析關(guān)注點/　201
5．　2 供應(yīng)商開發(fā)過程風(fēng)險　201
5．　2． 1 內(nèi)部風(fēng)險　202
5．　2． 2 外部風(fēng)險　204
表5．　2-1 供應(yīng)商開發(fā)過程風(fēng)險/　206
5．　3 供應(yīng)商合同風(fēng)險　207
5．　3． 1 合同擬定過程中的風(fēng)險　207
表5．　3-1 合同擬定過程中關(guān)注的風(fēng)險/　211
5．　3． 2 合同簽署過程中的風(fēng)險　211
表5．　3-2 合同簽署過程中關(guān)注的風(fēng)險/　213
5．　4 供應(yīng)商合作過程風(fēng)險　213
5．　4． 1 供應(yīng)風(fēng)險　214
表5．　4-1 供應(yīng)風(fēng)險的預(yù)防措施/　215
5．　4． 2 成本風(fēng)險　215
表5．　4-2 成本風(fēng)險的預(yù)防措施/　217
5．　4． 3 庫存風(fēng)險　217
表5．　4-3 庫存風(fēng)險的預(yù)防措施/　219
5．　4． 4 其他風(fēng)險　220
表5．　4-4 不同付款節(jié)點匯兌損益對比/　221
表5．　4-5 不同爭議解決類型對比/　222
表5．　4-6 供應(yīng)商合作過程中的其他風(fēng)險/　223

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