文 / Echo（采購(gòu)與供應(yīng)鏈PSCC專家會(huì) 專家）

在采購(gòu)和供應(yīng)鏈領(lǐng)域10來年，因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系接觸過各行各業(yè)、形形色色的采購(gòu)專業(yè)人士，有物資類采購(gòu)、行政類采購(gòu)、營(yíng)銷服務(wù)類采購(gòu)以及工程類采購(gòu)等等，大家的采購(gòu)專業(yè)能力比如供應(yīng)商管理、成本管理、商務(wù)談判等專業(yè)技能固然存在一定的差異，對(duì)員工技能有要求的公司和對(duì)個(gè)人有要求的采購(gòu)會(huì)通過學(xué)習(xí)和在工作中的經(jīng)驗(yàn)累積慢慢趨同、接近，但另一些不同于采購(gòu)專業(yè)能力的“軟技能”則在悄然的區(qū)分出來優(yōu)秀卓越的采購(gòu)。

Lily是A公司采購(gòu)部采購(gòu)經(jīng)理，F(xiàn)red是A公司市場(chǎng)部marketing經(jīng)理，F(xiàn)red所在部門的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)采購(gòu)均由Lily部門完成。在過去一年中，這兩個(gè)部門的關(guān)系并不融洽。Fred所在市場(chǎng)部門大多在這個(gè)領(lǐng)域深耕多年，常年和供應(yīng)商打磨營(yíng)銷方案，并在項(xiàng)目執(zhí)行過程中緊密協(xié)作，F(xiàn)red認(rèn)為采購(gòu)并不真正能洞察這個(gè)行業(yè)，故而并不完全認(rèn)可采購(gòu)價(jià)值；另外一方面，F(xiàn)red的部門好幾次緊急的項(xiàng)目在Lily加班加點(diǎn)完成后又取消了，讓Lily的努力付之東流，也對(duì)Fred及其所在部門的信任度打了折扣,故而關(guān)系也相對(duì)微妙。

這次的事件源于一個(gè)新類型的采購(gòu)項(xiàng)目，是Fred的部門第一次使用這種服務(wù)模式，并提前指定了供應(yīng)商，Lily在接到這個(gè)需求后找供應(yīng)商做了大量的溝通和成本分析，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商在售后能力上存在一定短板，且原本Fred說由供應(yīng)商自行承擔(dān)的一部分費(fèi)用，供應(yīng)商因?yàn)閷?duì)未來市場(chǎng)判斷不樂觀突然要求分?jǐn)偟絾蝺r(jià)上，導(dǎo)致單價(jià)比原來預(yù)估的價(jià)格偏高，Lily認(rèn)為這里存在的風(fēng)險(xiǎn)巨大，于是指明說市場(chǎng)側(cè)的決策有誤，必須對(duì)這里面的風(fēng)險(xiǎn)書面告知愿意承擔(dān)才能繼續(xù)采購(gòu)，而Fred雖然也知道有風(fēng)險(xiǎn)，但是畢竟供應(yīng)商出現(xiàn)反水的情況也是他們意料之外的， 這種赤裸裸的讓他們把問題示眾的方式讓他并不舒服，故而事情進(jìn)展得并不順利，影響了整體項(xiàng)目的進(jìn)展。

采購(gòu)經(jīng)理Lily在采購(gòu)專業(yè)能力上不可謂不專業(yè)，工作投入度上多次跟供應(yīng)商溝通，并且竭力的跟供應(yīng)商談價(jià)；對(duì)價(jià)格的敏感度上也能透析出不合理的部分，但是因?yàn)闇贤ǚ绞絾栴}，讓對(duì)方較為抵觸，自然協(xié)作不好，達(dá)不成預(yù)期項(xiàng)目結(jié)果，也就體現(xiàn)不出專業(yè)能力，更糟糕的還有可能被質(zhì)疑專業(yè)能力，這是十分可惜的事情。

溝通力，首先是“意識(shí)”問題。沒有天生的溝通高手，要做到有效溝通，首先要認(rèn)識(shí)到“溝通”可以讓好的事情變壞，也可以讓壞的事情變好。

另外一個(gè)案例則充分的詮釋了溝通能把壞的事情變好。

Sun負(fù)責(zé)A公司的高精密設(shè)備采購(gòu)，這類型的采購(gòu)周期有的長(zhǎng)達(dá)半年以上，Sun的前任通常是按需根據(jù)供應(yīng)商的情況來跟進(jìn)交付，有問題時(shí)才會(huì)反饋給需求方，需求方倒也沒有表示出任何不好的反饋。Sun開始接手后，定期通報(bào)設(shè)備的生產(chǎn)情況，并會(huì)要求供應(yīng)商提供一些可以公開的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)圖片，讓需求方們心里有數(shù)，其中有款設(shè)備生產(chǎn)過程出現(xiàn)很大的問題，經(jīng)過他的積極溝通，同時(shí)從需求方角度給與建議，更換了一款，盡管相比此前要求的交期有一定的延遲，但仍讓需求方贊口不絕，讓Sun成為了需求方多次表?yè)P(yáng)和要求留任的采購(gòu)partner。

  提升溝通力的背后是“同理心”。了解你的需求方、甚至需求方的需求方的業(yè)務(wù)目標(biāo)，他們的商業(yè)模式是什么樣的，你的采購(gòu)模式和供應(yīng)鏈能力要如何適配，這同時(shí)還能讓自己知道你的工作和公司的盈利之間的關(guān)系，增加工作的成就感。同時(shí)也是洞察你的核心干系人在那個(gè)崗位所面臨的挑戰(zhàn)和困難，誠(chéng)然經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)屁股決定腦袋的事，但如果能兼顧你的成果同時(shí)體恤他人的訴求，也就能實(shí)現(xiàn)雙贏了。在Lily的案例中，Lily還可以通過更有效的方式來處理，比如可以將供應(yīng)商反水這件事視為是團(tuán)隊(duì)共同面臨的一個(gè)問題，而不是Fred此前的失誤造成的問題必須Fred給出說明，結(jié)合這個(gè)問題的風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)對(duì)并記錄好原因，請(qǐng)F(tuán)red團(tuán)隊(duì)共同來判斷和制定對(duì)策，因?yàn)镕red已經(jīng)知道在前端有些環(huán)節(jié)的問題，故而也認(rèn)可原因。最終形成紀(jì)要和對(duì)策，既規(guī)避了Lily擔(dān)心的將來采購(gòu)可能背鍋的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能夠和Fred共進(jìn)退，共同實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成功。相信經(jīng)過此事，F(xiàn)red也會(huì)認(rèn)可Lily的價(jià)值。

  提升溝通力的背后也是“學(xué)習(xí)力”，除了學(xué)習(xí)采購(gòu)專業(yè)知識(shí)外，也要擴(kuò)充一些行業(yè)知識(shí)，對(duì)于采購(gòu)來說，供應(yīng)商一直都是非常好的學(xué)習(xí)平臺(tái)，大多供應(yīng)商通常會(huì)毫無保留的告知行業(yè)專業(yè)知識(shí)和他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，Sun就是在和供應(yīng)商的溝通中提升自己對(duì)精密設(shè)備類的感知。業(yè)務(wù)在發(fā)展，需求在增加，問題也層出不窮，比如近期我看到的很多制造型企業(yè)的采購(gòu)跳槽至互聯(lián)網(wǎng)公司做采購(gòu)，就需要學(xué)習(xí)非常大量此前未接觸過的知識(shí)，采購(gòu)專業(yè)技能誠(chéng)然類似，但是現(xiàn)在的行業(yè)發(fā)展迅速，法無定法，無形類服務(wù)采購(gòu)需求日趨增加，這需要采購(gòu)更有智慧根據(jù)需求方的目標(biāo)、能力程度等等來判斷如何能發(fā)揮采購(gòu)專業(yè)價(jià)值。故而，提升溝通力的背后也是要養(yǎng)成審時(shí)度勢(shì)、反思總結(jié)的學(xué)習(xí)力。

 提升溝通力的背后更是“乙方心態(tài)”，以前我們總說不要有甲方心態(tài)，要對(duì)等，說著容易，做起來其實(shí)很難，無論大采購(gòu)小采購(gòu)，總歸是買方，能幫助銷售方盈利，相較就是更被動(dòng)，等著被溝通。而“乙方心態(tài)”則是一種更積極的溝通心態(tài)，他會(huì)經(jīng)?！暗胗洝蹦?，時(shí)不時(shí)找機(jī)會(huì)跟你溝通下，我們無論對(duì)供應(yīng)商還是對(duì)需求方，或是其他團(tuán)隊(duì)，先有這種積極的心態(tài)，然后學(xué)習(xí)和提升這種能力，想必會(huì)讓工作推進(jìn)得更加輕松一些。

如果你的采購(gòu)專業(yè)能力已學(xué)習(xí)得不錯(cuò)，那不如再給自己定個(gè)小目標(biāo)，提升下自己的溝通力吧。