采購談判技巧與博弈策略
發(fā)布日期:2021-03-25瀏覽次數(shù):1323標(biāo)簽:
文 /?胡志云（采購與供應(yīng)鏈PSCC專家會(huì) 專家）
摘要：眾所周知，現(xiàn)代企業(yè)的采購管理已經(jīng)被提升到戰(zhàn)略層面上來考慮，其在企業(yè)運(yùn)營和利潤貢獻(xiàn)中的作用尤為明顯。同時(shí)，作為采購專業(yè)人員，要達(dá)到最令人滿意的采購職能績(jī)效，這其中的關(guān)鍵之一是如何提升采購與供應(yīng)談判的技巧與技能來增強(qiáng)整個(gè)采購團(tuán)隊(duì)對(duì)利益相關(guān)者的管理能力，以實(shí)現(xiàn)采購團(tuán)隊(duì)在企業(yè)最佳的價(jià)值平衡是非常重要的．采購管理人員是否靈活掌握和運(yùn)用這些采購與供應(yīng)談判技巧會(huì)體現(xiàn)不同采購管理人員所呈現(xiàn)的不同的采購職能績(jī)效。
關(guān)鍵詞：采購? 談判技巧? 供應(yīng)商? 心理博弈?
采購與供應(yīng)商談判是十分重要的商業(yè)行為，采購人員通過談判不僅可以找到問題的解決方案，還可以解決采購方和供應(yīng)商之間的爭(zhēng)議。采購與供應(yīng)談判所涉及的談判因素日益廣泛，如長(zhǎng)期合作關(guān)系、信任問題、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以及供應(yīng)商與供應(yīng)價(jià)值鏈整合等策略和方向性的問題，原材料上漲，人工成本增加，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應(yīng)管理中的談判行為更有價(jià)值，同時(shí)也更具挑戰(zhàn)。通過談判，采購者和供應(yīng)者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。
一.采購人員談判細(xì)節(jié)
除了要關(guān)注談判內(nèi)容外，還要注意談判的時(shí)間、環(huán)境等細(xì)節(jié)。本人給了以下幾點(diǎn)建議：1.正式談判的時(shí)間宜選擇在行業(yè)的生意淡季，例如周末和節(jié)假日等。此外商業(yè)談判是腦力智力的交鋒，一般來說，人在飯后及酒后的智力水平會(huì)有所下降，所以談判時(shí)間在上午的10點(diǎn)左右為宜。?????2.在確認(rèn)與對(duì)方的會(huì)面時(shí)間后，得提前做些準(zhǔn)備。例如，一定要將會(huì)面地點(diǎn)確定在自己公司的會(huì)議室內(nèi)。同時(shí)做好會(huì)議室的清理工作，這是對(duì)對(duì)方的尊重，也是向?qū)Ψ秸故咀约盒蜗蟮姆绞街弧Ｔ跁?huì)面時(shí)，準(zhǔn)備個(gè)現(xiàn)場(chǎng)專職記錄人員，保持全程記錄，自己也得提前把談判綱要準(zhǔn)備好。另外還得注意現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律，在會(huì)談時(shí)，要求已方同事沒有緊急事務(wù)不要進(jìn)來打擾。如果領(lǐng)導(dǎo)參與談判，有些雞毛蒜皮的事情就不要一趟趟的進(jìn)來找要說明或是簽字。?3.觀察對(duì)方的行為。在對(duì)方的言行舉止中，是可以看出很多東西的。例如廠家代表之間的內(nèi)部配合度，服飾的整潔程度（推測(cè)其個(gè)人收入水平、文化素養(yǎng)、區(qū)域風(fēng)俗、職權(quán)等）。在談話過程中，有沒要求就某些內(nèi)容進(jìn)行再次確認(rèn)，現(xiàn)場(chǎng)有無記錄行為，名片禮儀等等，從這些行為觀察有無受過專業(yè)培訓(xùn)的痕跡，以及個(gè)人的基本品行。
二.采購談判壓價(jià)技巧
采購價(jià)格談判是采購人員與供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員討價(jià)還價(jià)的過程。對(duì)于采購人員來說，是想辦法壓價(jià)的過程；而對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，是固守報(bào)價(jià)的過程。而采購員在壓價(jià)時(shí)應(yīng)掌握四種技巧。
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圖一 談判技巧
1、彈性空間
在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購人員來說，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格；也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?,?而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無進(jìn)行的余地。??
2、化整為零
采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來，化零為整。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如此可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。
3、過關(guān)斬將?????????????????????????????????????????????????
采購人員必須據(jù)理力爭(zhēng)。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。因此，如果采購人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。???????????????????????若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（總字輩等）面談，或直接由買方的高層主管與對(duì)方的層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。
4、敲山震虎
在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。通過暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
三.供需雙方的心理博弈
在博弈論經(jīng)濟(jì)學(xué)中，“智豬博弈”是一個(gè)著名的納什均衡的例子。假設(shè)豬圈里有一頭大豬、一頭小豬。豬圈的一頭有豬食槽，另一頭安裝著控制豬食供應(yīng)的按鈕，按一下按鈕會(huì)有10個(gè)單位的豬食進(jìn)槽，但是誰按按鈕就會(huì)首先付出2個(gè)單位的成本，若大豬先到槽邊，大小豬吃到食物的收益比是9∶1；
同時(shí)到槽邊，收益比是7∶3；小豬先到槽邊，收益比是6∶4。那么，在兩頭豬都有智慧的前提下，最終結(jié)果是小豬選擇等待。
實(shí)際上小豬選擇等待，讓大豬去按控制按鈕，而自己選擇“坐船”(或稱為搭便車)的原因很簡(jiǎn)單：在大豬選擇行動(dòng)的前提下，小豬也行動(dòng)的話，小豬可得到1個(gè)單位的純收益(吃到3個(gè)單位食品的同時(shí)也耗費(fèi)2個(gè)單位的成本，以下純收益計(jì)算相同)，而小豬等待的話，則可以獲得4個(gè)單位的純收益，等待優(yōu)于行動(dòng)；在大豬選擇等待的前提下，小豬如果行動(dòng)的話，小豬的收入將不抵成本，純收益為-1單位，如果小豬也選擇等待的話，那么小豬的收益為零，成本也為零，總之，等待還是要優(yōu)于行動(dòng)。
在小企業(yè)經(jīng)營中，學(xué)會(huì)如何“搭便車”是一個(gè)精明的職業(yè)經(jīng)理人最為基本的素質(zhì)。在某些時(shí)候，如果能夠注意等待，讓其他大的企業(yè)首先開發(fā)市場(chǎng)，是一種明智的選擇。這時(shí)候有所不為才能有所為！???高明的管理者善于利用各種有利的條件來為自己服務(wù)。“搭便車”實(shí)際上是提供給采購人員面對(duì)每一項(xiàng)花費(fèi)的另一種選擇，對(duì)它的留意和研究可以給企業(yè)節(jié)省很多不必要的費(fèi)用，從而使企業(yè)的管理和發(fā)展走上一個(gè)新的臺(tái)階。這種現(xiàn)象在經(jīng)濟(jì)生活中十分常見，卻很少為小企業(yè)的經(jīng)理人所熟識(shí)。
結(jié)論
在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。/END
