見(jiàn)自己，見(jiàn)天地，見(jiàn)眾生——供應(yīng)合作關(guān)系的維護(hù)思考
發(fā)布日期:2021-03-25瀏覽次數(shù):1463標(biāo)簽:
一、認(rèn)識(shí)采購(gòu)
作為機(jī)械專業(yè)的畢業(yè)生，在畢業(yè)的那年我意氣風(fēng)發(fā)，總覺(jué)得能為華夏大地工業(yè)制造的騰飛指點(diǎn)江山，而事實(shí)是畢業(yè)后我就再也沒(méi)有畫(huà)過(guò)一張機(jī)械制圖了。很懷念，大四時(shí)廢寢忘食，晨昏顛倒地畫(huà)一張變速箱的三視圖。期間的艱辛自不用說(shuō)，細(xì)節(jié)總出錯(cuò)，改了又改，改到崩潰，卻依然不離不棄地畫(huà)完了。落筆的那一刻滿懷期待到中間的不斷崩潰，最終封筆的那一天，窗外鳥(niǎo)語(yǔ)花香陽(yáng)光明媚，一切都那么美好，都值得。我以為的只是我以為的，終究命運(yùn)把我扔到了供應(yīng)鏈管理這個(gè)“坑”。想想曾經(jīng)嘔心瀝血地對(duì)機(jī)械專業(yè)知識(shí)的投入，多少有些投筆從戎的悲壯。從此，數(shù)十年的光陰就與采購(gòu)結(jié)下了不解之緣，相愛(ài)相殺，彼此成就。十年之前，我不認(rèn)識(shí)你，你不屬于我；十年之后，我們已如摯友，可以溫柔地問(wèn)候。灼灼的青春年華幾乎都是與供應(yīng)商打交道，與各種采購(gòu)數(shù)字和采購(gòu)指標(biāo)廝混在一起。在某種意義上，采購(gòu)這份工作成就了現(xiàn)在的我，我的風(fēng)格我的氣質(zhì)都潛藏著它對(duì)我的潛移默化的影響，無(wú)論我是否承認(rèn)。很多供應(yīng)商都跟我說(shuō)，雖然之前不認(rèn)識(shí)你，但是一見(jiàn)面就知道你是一個(gè)專業(yè)的采購(gòu)，有一種采購(gòu)的氣質(zhì)在里面。你看，這就是采購(gòu)這份職業(yè)給我烙下的深深印記。
二、見(jiàn)自己
人生有跌有落，而無(wú)論我是跌落還是升騰，只要我還在采購(gòu)的位置，供應(yīng)商給我的永遠(yuǎn)都是乙方給甲方的“崇拜和討好”。他們永遠(yuǎn)都在夸贊作為甲方的你，永遠(yuǎn)都想請(qǐng)你吃一頓飯，厲害一點(diǎn)的還拿出一點(diǎn)點(diǎn)“出場(chǎng)費(fèi)“來(lái)誘惑你，給你一種你不是等閑之輩，傾國(guó)傾城、魅力不可阻擋的錯(cuò)覺(jué)。我曾在20歲出頭的日子，被供應(yīng)商營(yíng)造出來(lái)的這種氛圍感深深迷惑，認(rèn)為自己就是世間那個(gè)奇女子，能文能武啥都懂，逐漸地變得傻氣十足，愣頭愣腦。有一家外資的供應(yīng)商強(qiáng)硬不配合，我大發(fā)雷霆，一定要強(qiáng)硬地要求供應(yīng)商必須滿足我們的降價(jià)要求，做不到就和他們激烈地battle，雙方都疲憊不堪。而從來(lái)沒(méi)有想過(guò)為什么他們會(huì)如此強(qiáng)硬，為什么雙方的目標(biāo)不一致，有沒(méi)有什么折中的方法。那個(gè)曾經(jīng)不可一世的采購(gòu)員啊。《一代宗師》里有一句話：見(jiàn)自己，見(jiàn)天地，見(jiàn)眾生。年輕的采購(gòu)員迷失了自我，見(jiàn)不到自己。任何一段關(guān)系，無(wú)論是國(guó)家與國(guó)家，企業(yè)與企業(yè)，還是人與人之間，相互的關(guān)系都需要雙向的奔赴與努力，采購(gòu)與供應(yīng)商更應(yīng)如此。因?yàn)槟阍诩追?，所以甲方的平臺(tái)帶給你了很多優(yōu)越感。甲方與乙方本也就是合作關(guān)系，乙方為了能夠更好更多地從甲方獲取合作資源，所以會(huì)從乙方的角度去維系這些合作關(guān)系。在這個(gè)基礎(chǔ)上，乙方的行為都可以有合理的解釋，而作為甲方，你卻不能迷失自我，迷失掉你作為甲方對(duì)于雙方關(guān)系的維系。平臺(tái)的托舉給了我甲方的位置，賦予了我更多的話語(yǔ)權(quán)和選擇權(quán)。而這些話語(yǔ)權(quán)和選擇權(quán)其實(shí)是一把雙刃劍，運(yùn)用的好你可以贏得一個(gè)雙贏的局面，運(yùn)用的不好兩敗俱傷就是常事。不要情緒化，不要賭氣，更不要沒(méi)有危機(jī)意識(shí)。先認(rèn)識(shí)自己，再認(rèn)識(shí)對(duì)方，這樣你才能游刃有余地去處理問(wèn)題。技術(shù)型銷售：以技術(shù)實(shí)力稱霸江湖；財(cái)大氣粗型銷售：公司實(shí)力雄厚，客戶穩(wěn)定，銷售不用太操心；常規(guī)型銷售：盡力與甲方搞好關(guān)系，爭(zhēng)取更多的業(yè)務(wù)。金字塔頂尖畢竟基數(shù)小，大部分企業(yè)都是常規(guī)型銷售。
三、平等、信任，尊重
無(wú)論我們面臨的是那種類型的供應(yīng)商公司或者銷售，都要學(xué)會(huì)尊重彼此。平等，信任，充分溝通交流才是正確的態(tài)度。任何一家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)都很艱難，無(wú)論是甲方還是乙方。況且甲方和乙方最終代表的是兩家企業(yè)的利益，所以無(wú)論是在合作之初，還是在合作的過(guò)程中，都會(huì)有矛盾和問(wèn)題出現(xiàn)，無(wú)論供應(yīng)商是有意還是無(wú)意，當(dāng)我們面臨困惑時(shí)，切記只會(huì)運(yùn)用甲方的“威力”去震懾“乙方”，這個(gè)是最不管用的。就好比婚姻中有矛盾，你拿分手來(lái)威脅對(duì)方一樣，傷感情，慎用。若是供應(yīng)商能出現(xiàn)了問(wèn)題，合作意愿很好，那么請(qǐng)盡力去幫扶，提升其能力。若是供應(yīng)商暫時(shí)出現(xiàn)了困境，做好應(yīng)對(duì)對(duì)策的同時(shí)也請(qǐng)理解。如果是供應(yīng)商合作意愿出現(xiàn)了問(wèn)題，也需真誠(chéng)挽留后再“分手”。真正好的合作關(guān)系，一定不是任何一方地討好求全，而是雙方在彼此合作的過(guò)程中，共同成長(zhǎng)，互為左膀右臂。風(fēng)平浪靜時(shí)有共同的方向相攜而行；波濤洶涌時(shí)也不會(huì)彼此放棄。這也是戰(zhàn)略合作供應(yīng)商的由來(lái)。
四、換位思考，愉快雙贏
我們需要不斷糾正深入內(nèi)心的甲方心態(tài)，學(xué)著換位思考。外資公司也好，國(guó)內(nèi)的中流砥柱企業(yè)也好，亦或是小企業(yè)也好，熙熙攘攘地合作歲月里，不間斷地見(jiàn)各種供應(yīng)商銷售人員。無(wú)論是全球銷售的CEO ，還是銷售經(jīng)理，換個(gè)思維考慮，每一個(gè)銷售人員都有他的優(yōu)勢(shì)。保持一顆學(xué)習(xí)地心態(tài)，你都會(huì)從他們身上學(xué)到很多。無(wú)論是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)也好，還是銷售的韌性也好，處理問(wèn)題的方式也好，他們都有值得我們學(xué)習(xí)的閃光點(diǎn)。學(xué)以致用，我們才能更強(qiáng)大。你的強(qiáng)大不僅來(lái)自于平臺(tái)的托舉，更來(lái)自于你與供應(yīng)商打交道的過(guò)程中，所展現(xiàn)出現(xiàn)的專業(yè)；處理問(wèn)題的靈活成熟；穩(wěn)定地情緒管理；發(fā)自內(nèi)心對(duì)彼此的尊重。其實(shí)，如同旅游一樣，你見(jiàn)的世界越多越廣闊，你就越能發(fā)現(xiàn)自己的渺小。見(jiàn)的供應(yīng)商越多，我也能發(fā)現(xiàn)自身的局限性。我越來(lái)越覺(jué)得供應(yīng)商很可愛(ài)，越來(lái)越喜歡與他們的商務(wù)會(huì)議，越來(lái)越喜歡工作之外的各種溝通。無(wú)論在正式的供應(yīng)商會(huì)議前，我經(jīng)歷了怎么樣的憤怒或者焦灼的事件，在見(jiàn)到供應(yīng)商的那一刻我都會(huì)保持優(yōu)雅的職業(yè)微笑，友好地握手，發(fā)自內(nèi)心地尊重他們，就事論事地進(jìn)行一場(chǎng)交流和討論。再?zèng)]有不是你死就是我活的場(chǎng)面了。原本我們就是同命運(yùn)的人，為何要針?shù)h相對(duì)呢？解決問(wèn)題和矛盾之前需要先解決掉內(nèi)心對(duì)彼此的誤解和敵對(duì)。盡管，在后面的日子里，曾經(jīng)因?yàn)閴毫^(guò)大，與供應(yīng)商面面而泣，但是最終我們也會(huì)冷靜下來(lái)尋找最佳的解決方案。盡管，曾經(jīng)連續(xù)一天一夜地與供應(yīng)商開(kāi)會(huì)，臃腫的會(huì)議開(kāi)得我想棄會(huì)而逃，但我也會(huì)在會(huì)議之余，邀請(qǐng)供應(yīng)商一起喝一杯咖啡緩解一下。有時(shí)，非正式場(chǎng)合的交流你反而能獲取到意想不到的信息。再后來(lái)，我只要跟供應(yīng)商的銷售人員握握手，大概就能推測(cè)出他（她）的性格；只要收到供應(yīng)商公司的簡(jiǎn)介，我大致就能推測(cè)出他們的風(fēng)格和實(shí)力。我用他們教會(huì)我的再去反過(guò)來(lái)推理他們，以己之矛攻其之盾，一切不就豁然開(kāi)朗了嗎。你看，認(rèn)真而謙虛地對(duì)待每一次商務(wù)活動(dòng)，平等而尊重地對(duì)待每一位商務(wù)人員，你收獲到的不僅僅有很多工作中寶貴而有趣的回憶，更能磨練出一個(gè)更加強(qiáng)大而成熟的你。而這些都會(huì)指引你和公司走得更遠(yuǎn)更好。合作關(guān)系的經(jīng)營(yíng)會(huì)減少很多工作中不必要的摩擦，愿每一位采購(gòu)人員都早日修煉得道，都能成熟地處理每一段與供應(yīng)商的關(guān)系，重視它，維系它。在那些顛沛流離的日子里能夠堅(jiān)持不懈，最終，你們都會(huì)在那深不見(jiàn)底的塵埃里收獲到萬(wàn)丈光芒。
（作者簡(jiǎn)介：雷蕾，采購(gòu)與供應(yīng)鏈PSCC專家會(huì)副會(huì)長(zhǎng)）
