經(jīng)常收到一些剛剛?cè)胄械牟少徟笥炎稍?，如何快速讓自己采購工作進(jìn)入狀態(tài)等這樣的詢問，即菜鳥如何成長為老鳥？

什么叫采購菜鳥？通常是指某個人剛剛加入某個采購團(tuán)隊(duì)，適應(yīng)環(huán)境，學(xué)習(xí)采購，都是需要一個過程的，處在這個過程階段的人姑且叫菜鳥。

什么叫采購老鳥？通常是指具有豐富的采購工作經(jīng)驗(yàn)，做得了價格分析，砍得了價格，協(xié)調(diào)得產(chǎn)銷、調(diào)度得物流倉儲，面對生產(chǎn)要貨火燒屁股，還能泰然自若地跟供應(yīng)商淡定協(xié)調(diào)與喝茶........

這分明不是一種技能，簡直就是一種境界。

在OTEP建模過程中，曾對多加企業(yè)(31家企業(yè):25家制造型企業(yè)+3家全球性貿(mào)易型+3家服務(wù)型企業(yè)）的現(xiàn)場與團(tuán)隊(duì)調(diào)查，理解企業(yè)遠(yuǎn)景和發(fā)展戰(zhàn)略，明確采購供應(yīng)任務(wù)目標(biāo)，界定供應(yīng)成功關(guān)鍵因素，明確核心能力并對這些能力進(jìn)行清晰的定義和描述，然后進(jìn)行能力分解與分級，最后形成從菜鳥到老鳥六段能力級別，在采購能力模型里面將職業(yè)采購人分成“六段”采購：

在工作中的表現(xiàn)如下：

老鳥決策基于戰(zhàn)略采購的最低總成本建立業(yè)務(wù)關(guān)系，充分平衡企業(yè)內(nèi)部和外部的優(yōu)勢，以降低整體供應(yīng)鏈成本為宗旨，涵蓋整個采購流程 ，從原料描述直至付款的全程管理。而菜鳥則以最低采購價格獲得當(dāng)前所需原料的簡單交易。

那么菜鳥跟老鳥究竟有什么區(qū)別呢？

1．老鳥關(guān)注總體成本，菜鳥關(guān)注價格

成本最優(yōu)往往被許多菜鳥誤解為價格最低，只要購買價格低就好，很少考慮使用成本、管理成本和其他無形資本。同時，采購決策依據(jù)就是單次購置價格，例如購買一臺復(fù)印機(jī)，采購的決策者如果忽略了采購過程發(fā)生的電話費(fèi)交通費(fèi)、日后維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用、硒鼓紙張等消耗品情況、產(chǎn)品更新淘汰因素等而只考慮價格，采購的總體成本實(shí)際上是沒有得到控制的。

采購決策影響著后續(xù)的運(yùn)輸、調(diào)配、維護(hù)、調(diào)換乃至產(chǎn)品的更新?lián)Q代，因此必須有總體成本考慮的遠(yuǎn)見，必須對整個采購流程中所涉及的關(guān)鍵成本環(huán)節(jié)和其他相關(guān)的長期潛在成本進(jìn)行評估。

2．老鳥在事實(shí)和數(shù)據(jù)信息基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)商，菜鳥表現(xiàn)為情緒宣泄

老鳥認(rèn)為采購過程不是對手間的談判，而應(yīng)該是一個商業(yè)協(xié)商的過程，協(xié)商的目的不是一味比價壓價，而是基于對市場的充分了解和企業(yè)自身長遠(yuǎn)規(guī)劃的雙贏溝通。在這個過程中需要通過總體成本分析、第三方服務(wù)供應(yīng)商評估、市場調(diào)研等為協(xié)商提供有力的事實(shí)和數(shù)據(jù)信息，幫助企業(yè)認(rèn)識自身的議價優(yōu)勢，從而掌握整個協(xié)商的進(jìn)程和主動權(quán)?！?/span>

3．老鳥終極目標(biāo)是建立雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，菜鳥表現(xiàn)為商務(wù)交易

菜鳥喜歡在采購的過程中總是我方為刀俎，他人為魚肉的商務(wù)交易。老鳥則通過與供應(yīng)商長期穩(wěn)定的合作，確立雙贏的合作基準(zhǔn)，取得非常好的效果。事實(shí)上雙贏是“放之四海而皆準(zhǔn)”的真理，它在戰(zhàn)略采購中也是不可或缺的因素，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)條件下市場單靠一、二家企業(yè)是不能通吃的，必須講求“服務(wù)、合作、雙贏”的模式，互為支持、共同成長。 

4．老鳥合作講究制衡，菜鳥合作講究緣分

企業(yè)和供應(yīng)商本身存在一個相互比較、相互選擇的過程，雙方都有其議價優(yōu)勢，如果對供應(yīng)商所處行業(yè)、供應(yīng)商業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、運(yùn)作模式、競爭優(yōu)勢、穩(wěn)定長期經(jīng)營狀況等有充分的了解和認(rèn)識，就可以幫助企業(yè)本身發(fā)現(xiàn)機(jī)會，在互贏的合作中找到平衡。菜鳥的合作更多是緣分，合作或者不合作，我都在那里。

菜鳥如何成長為老鳥呢？

這里想借鑒一下OTEP模型的角度做一個解釋。

1、構(gòu)建企業(yè)采購精神

即理解什么是采購？采購是成本中心還是利潤中心？采購是購買貨物還是獲取競爭力？采購是與供應(yīng)商談判價格還是獲得供應(yīng)商支持等等。

2、采購績效能力提升

這就需要采購不斷學(xué)習(xí)與成長，社會上有不少各類培訓(xùn)學(xué)習(xí)公開課，本人在深圳每個月都有一期采購技能類課程，同時為了更好服務(wù)采購朋友們學(xué)習(xí)，預(yù)計(jì)8月份也會印刷上市一本實(shí)用性很強(qiáng)的《采購與供應(yīng)鏈管理——供應(yīng)商管理與采購成本控制實(shí)操方案》書籍，到時敬請關(guān)注。

3、提升自我休養(yǎng)與操守

建立自我休養(yǎng)的學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)/模范，學(xué)習(xí)法律知識，結(jié)交一些正能量朋友，融入健康的人際互動圈，加強(qiáng)自我修煉等等。