【課程概述】

選擇什么樣的供應(yīng)商一直是困擾企業(yè)采購的一個(gè)重要問題。

同時(shí)蓋洛普調(diào)查顯示，采購成本每降低1%，業(yè)績提高10%～15%。采購與收益提升是一個(gè)非常不對等的杠桿關(guān)系。如何提高提高企業(yè)業(yè)績，降低采購成本具有無可替代的空間與機(jī)遇。

目前生產(chǎn)企業(yè)面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應(yīng)商交貨不及時(shí)和質(zhì)量不穩(wěn)定、庫存控制困難的問題……，打造一支高效服務(wù)企業(yè)物流需求的采購團(tuán)隊(duì)成為企業(yè)優(yōu)化采購、提高采購績效的核心工程。但由于歷史原因，國內(nèi)企業(yè)職業(yè)采購人員來源困乏、在職學(xué)習(xí)提升比較少，采購人員在商務(wù)過程中無法往往處于被動(dòng)的劣勢。本課程將通過知識(shí)講解與案例系統(tǒng)全面展示一個(gè)職業(yè)采購人員所需的知識(shí)與技能。通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員樹立現(xiàn)代采購、供應(yīng)商管理、采購成本控制、采購談判等新理念，理解搞好企業(yè)供應(yīng)鏈管理的緊迫性，通過現(xiàn)場模擬操作，使學(xué)員掌握采購操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎(chǔ)運(yùn)營水平，降低采購成本和風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

【適合對象】采購主管、采購經(jīng)理、采購人員、供應(yīng)人員等從事采購供應(yīng)的人士

【授課方法】知識(shí)講授、小組討論、引導(dǎo)技術(shù)、角色扮演、情景模擬

【課程大綱】

第一章節(jié)：基于戰(zhàn)略的供應(yīng)商全生命周期管理

一、在供應(yīng)商管理中采購面臨的挑戰(zhàn)

1. 采購的專業(yè)知識(shí)和角色

2什么是采購管理

3采購的職責(zé)和權(quán)限

4采購五原則

二、供應(yīng)商評估與開發(fā)管理

1.   目標(biāo)與原則

2.   供應(yīng)商策略定位與適合度分析模型

3.   供應(yīng)商開發(fā)評估流程

4.   供應(yīng)商評估方法

三、供應(yīng)商績效管理

1.   理解績效目的

2.   績效管理的四個(gè)方面

3.   如何提高績效

四、供應(yīng)商關(guān)系管理

1、供應(yīng)商管理管理現(xiàn)狀

2、卡拉杰克模型與感知模型

3、戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系管理

五、供應(yīng)商資源規(guī)劃管理

1.     資源規(guī)劃管理的目的

2.     如何做資源規(guī)劃管理

3.     資源規(guī)劃管理模型

第二章節(jié)：雙贏談判

六、理解采購談判的內(nèi)涵

1） 真正理解采購的談判能力

2）雙贏談判 VS 競爭性談判

l  決定談判的3個(gè)問題

l  談判的基礎(chǔ)

l  雙贏談判的四個(gè)原則

具體內(nèi)容簡述：談判之前，需要考慮的問題是：

1） 在談判這個(gè)特殊的情況下，我是否感到有安適感？

2） 談判可以達(dá)到我的需求嗎？

3） 在這次談判的結(jié)果中，我所得到的利益是否值得花費(fèi)精力和時(shí)間？

談判基礎(chǔ)是：

1) 無法容忍的分歧與僵局

2) 有各自期望目的

3) 有預(yù)期的交集空間

基于以上，探討雙贏的原則

七、 如何在劣勢下進(jìn)行雙贏合作

3）管理權(quán)力

l  先例權(quán)利

l  財(cái)務(wù)權(quán)利

l  知識(shí)權(quán)利

l  ……

4）管理時(shí)間

l  時(shí)間變數(shù)

l  談判期限的4項(xiàng)原則

5）管理情報(bào)

l  如何獲取情報(bào)

具體內(nèi)容簡述： 在面對強(qiáng)勢或者有明顯優(yōu)勢的供應(yīng)商時(shí)，如何能去廢掉對方的“權(quán)利”等，結(jié)合權(quán)利等來看。

八、如何建立自己的談判優(yōu)勢（中間穿插小案例及小游戲來理解談判）

1） 談判策略分析（雙方談判關(guān)系確定，優(yōu)劣勢分析，議題安排等）

l  談判策略（雙贏、合作、妥協(xié)、回避、競爭）

l  買賣地位對比決策

具體內(nèi)容簡述：結(jié)合利益和關(guān)系需建立什么樣的談判策略

2） 談判準(zhǔn)備

l  談判計(jì)劃表

l  定量化判斷概率

如何設(shè)定談判議程

3） 實(shí)質(zhì)談判過程

l  談判開場-創(chuàng)造良好的會(huì)談環(huán)境

l  開放式提問與封閉式提問

l  團(tuán)隊(duì)協(xié)作

l  如何打破僵局

具體內(nèi)容簡述：一些打破僵局需要思考的方向和方式方法

變換議題

暫時(shí)休會(huì)

變換主談人

請高層主管加入

由各方專家單獨(dú)會(huì)談

退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。

（尋找第三方案）

突顯雙方已達(dá)成的成果

分析造成的原因并量度彼此差異的距離

強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果

暫停但保持非正式的接觸

……

l  報(bào)盤與讓步模式

具體內(nèi)容簡述：讓步模式分析，哪些是精明的，哪些是傻的，為什么呢？

l  如何創(chuàng)造性的去尋求解決方案

具體內(nèi)容簡述：通過具體的日常案例來一步步的教你如何去談判和發(fā)掘更多的創(chuàng)造性的解決方案

4） 談判收尾-成敗皆是朋友

2. 復(fù)盤及案例演練

【講師簡介】

講師一：呂鑫 老師

采購與供應(yīng)鏈管理專家；

廣東省采購與供應(yīng)鏈協(xié)會(huì)高級顧問；

擁有多年采購上市公司采購管理工作經(jīng)驗(yàn)；

在供應(yīng)商規(guī)劃管理，供應(yīng)商開發(fā)與選擇，成本分析和控制，交付鎖定計(jì)劃，采購組織建設(shè)等領(lǐng)域擁有獨(dú)特的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

曾就職于TCL集團(tuán)，奮達(dá)科技，并擔(dān)任采購經(jīng)理和采購總監(jiān)等職位；

供應(yīng)鏈書籍《采購管理與運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)》撰寫者

成功案例：

輔導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行供應(yīng)商管理的改善

集團(tuán)采購體系建設(shè)

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

擅長方向：

新供應(yīng)商開發(fā)與選擇

供應(yīng)商管理

采購體系搭建

采購組織及人員建設(shè)等

講師二：沙靜 老師

采購與供應(yīng)鏈管理專家

采購與供應(yīng)鏈專家會(huì)PSCC專家顧問

廣東省采購與供應(yīng)鏈協(xié)會(huì)高級顧問

曾歷任某通信公司計(jì)劃經(jīng)理及采購經(jīng)理；

某頂級管理咨詢公司采購與供應(yīng)鏈咨詢經(jīng)理；

某大型互聯(lián)網(wǎng)公司高級流程經(jīng)理。

有十余年豐富的采購及供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，歷任華為、IBM等多家知名企業(yè)發(fā)展運(yùn)作顧問。專注于企業(yè)運(yùn)營診斷、采購及供應(yīng)鏈戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，采購談判及供應(yīng)商管理等。憑借多年在傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的深入踐行，熟悉不同類型企業(yè)供應(yīng)鏈管理的差異，對差異化采購有獨(dú)特的見解。

供應(yīng)鏈書籍《采購管理與運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)》撰寫者

成功案例：

魅族供應(yīng)鏈體系管理咨詢；

?？低暤墓?yīng)鏈體系管理咨詢；

三一重機(jī)供應(yīng)鏈咨詢項(xiàng)目;

福田雷沃重工供應(yīng)鏈咨詢項(xiàng)目等

擅長方向：

供應(yīng)鏈流程優(yōu)化

采購模塊分析，供應(yīng)鏈運(yùn)營診斷

降本增效