【課程對象】采購經(jīng)理、采購主管、采購人員、供應(yīng)人員等從事采購供應(yīng)的人士

【課程背景】

如何與對方進(jìn)行有效的合作談判？
如何把握談判的每一個(gè)步驟與計(jì)劃？
如何實(shí)現(xiàn)劣勢的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)？
如何打破僵局，朝我們設(shè)定的議題和計(jì)劃推進(jìn)？

沖突日益增多，需要談判的場合也越來越多，不管你愿不愿意，您都是一名談判者。談判能力已經(jīng)成為一個(gè)現(xiàn)代商務(wù)職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。課程全面按照企業(yè)實(shí)際談判要求，通過情景模式模擬談判過程中的陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成合作協(xié)議的商務(wù)過程，總結(jié)談判技巧，全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個(gè)過程。課程冶東西方戰(zhàn)略智慧于一爐，精心開發(fā)的談判技巧，比西方的談判思維更深刻；比傳統(tǒng)的中國捭闔之術(shù)更具體。

綜合了8 年的哈佛談判研究經(jīng)驗(yàn)，歸納了Huthwaite 研究的談判核心成果，采用互動(dòng)體驗(yàn)式的培訓(xùn)方法，通過充分的課堂討論與經(jīng)驗(yàn)分享使學(xué)員深入理解達(dá)成成功的談判的基本原則，掌握談判的重要階段及相應(yīng)的專業(yè)技巧，認(rèn)知不同的談判風(fēng)格和對手可能采取的策略從而做出正確有力的回應(yīng)。每階段均有豐富的模擬現(xiàn)實(shí)案例的談判練習(xí)，幫助學(xué)員掌握真正所學(xué)的談判技巧并能在以后工作中加以運(yùn)用。

本課程全部通過實(shí)戰(zhàn)的案例，全面演繹談判的“十八般武器”的技法與談判技巧，將協(xié)助企業(yè)達(dá)成競爭優(yōu)勢，可領(lǐng)悟合作談判的本質(zhì)所在，真正懂得如何談判，而讓您成為合作談判的高手，有效達(dá)成工作的任務(wù)。獲得利潤最大化，在激烈的市場競爭中培養(yǎng)眾多殺手锏。

【授課方法】知識(shí)講授、小組討論、視頻演示、角色扮演、情景模擬

【課程大綱】

第一講：采購談判基礎(chǔ)

談判專家的談判闡釋

談判是心靈智慧

社會(huì)困境與默認(rèn)協(xié)商

行為決策與博弈

談判的不確定性因素

－總結(jié)與利益

談判前的“3+3”問題

談判演練：底線與幅度

談判風(fēng)格、談判策略分析

雙贏的基礎(chǔ)：擴(kuò)大餡餅

第二講：如何構(gòu)筑自己的談判能力與優(yōu)勢

哈佛談判三要素：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利

分配性談判

如何建立自己的談判優(yōu)勢

如何將劣勢轉(zhuǎn)化為談判優(yōu)勢

談判力的誤解

高級(jí)談判過程與控制技巧

建立信任的人際關(guān)系

談判的五大步驟

談判前最重要的工作是什么？

談判的SWOT分析與議題設(shè)定方案

翔實(shí)的步驟與方案

談判議題設(shè)定、時(shí)間與地點(diǎn)選擇技巧

開始談判前的注意事項(xiàng)

談判基本禮儀

談判的語言藝術(shù)

如何識(shí)破對方談判的陷阱

如何挖掘與判斷對方底牌

談判讓步談判矩陣

談判核心階段的議題把握

公司核心利益的堅(jiān)持技巧

談判過程的洞察：察言觀色

談判過程行為含義分析

談判收尾技巧

   案例演練

第三講：優(yōu)勢的談判行動(dòng)

降低期待系數(shù)

—談判實(shí)戰(zhàn)演練：布什公司與普京公司的較量

談判中突出的問題解決能力

情景談判實(shí)戰(zhàn)測試與經(jīng)典分析

—如何對待艱難的談判對手

—我的談判優(yōu)勢

—對方的強(qiáng)勢如何化解

—如何分析對方的話術(shù)背后含義

— “虛擬上司”處理技巧

—心理價(jià)位的溝通

—強(qiáng)勢談判建立——利益最大化

—利益平衡法

—借勢談判

—降低撒切爾期待系數(shù)

—輕緩的絕妙之道

案例實(shí)戰(zhàn)演練：博弈與談判SWOT分析在談判的應(yīng)用

第四講：成功爭端談判的步驟

談判的節(jié)奏：美國VS越南

談判的詳細(xì)步驟

最重要的過程：談判目標(biāo)的設(shè)定

主場談判VS客場談判

團(tuán)隊(duì)協(xié)助，杜絕談判英雄

在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點(diǎn)

談判禮儀與察言觀色

結(jié)束談判的藝術(shù)

肯定與期待的使用技法

建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實(shí)”法則

模塊分析

第五講：如何突破談判僵局

談判的死敵與戰(zhàn)友：僵局

僵局分析與突破技巧

時(shí)間的改變突破僵局

觀念突破改變僵局

權(quán)利改變突破僵局

環(huán)境改變突破將絕

成功談判8步法

談判實(shí)戰(zhàn)演練：汽車公司與輪胎廠的出價(jià)談判策略

實(shí)戰(zhàn)演練：利益的公正博弈

 

【講師簡介】

 柳榮老師

國內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)采購供應(yīng)鏈與精益化管理顧問

采購與供應(yīng)鏈OTEP模型國家版權(quán)擁有者

華夏管理培訓(xùn)網(wǎng)特聘制造管理類首席顧問

中國制造業(yè)管理在線特約管理專家

清華大學(xué)/中山大學(xué)/華南理工大學(xué)/人大商學(xué)院EDP/浙江大學(xué)/暨南大學(xué)總裁班班、MBA專家團(tuán)成員

香港企業(yè)生產(chǎn)力協(xié)會(huì)顧問

多家企業(yè)集團(tuán)總裁私人企業(yè)發(fā)展運(yùn)作顧問

《經(jīng)理人》《中國化工采購》等多家知名媒體的特約撰稿人

 　　柳老師擁有十多年世界級(jí)企業(yè)的生產(chǎn)制造管理和采購物流管理的高層運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。早年受企業(yè)委派至日本豐田公司學(xué)習(xí)半年，是國內(nèi)第一批全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)精益化企業(yè)、采購與供應(yīng)鏈管理的企業(yè)學(xué)員。后曾多次應(yīng)邀到日本、美國等等參加制造管理研討，有豐富的生產(chǎn)制造管理系統(tǒng)和采購物流管理提升的導(dǎo)入經(jīng)驗(yàn)。專注于制造型企業(yè)診斷、采購團(tuán)隊(duì)技能訓(xùn)練、采購組織建設(shè)與優(yōu)化，采購與供應(yīng)鏈總成本精益化設(shè)計(jì)等。

 　　  柳榮老師的咨詢顧問部分主要由十余年的企業(yè)管理和職業(yè)顧問經(jīng)歷所積累的豐富案例為主，工具方法實(shí)用實(shí)效；培訓(xùn)以其豐富的工作經(jīng)歷為背景，結(jié)合大量企業(yè)實(shí)際運(yùn)營案例列舉常見事例豐富課程講解，主題鮮明、事例生動(dòng)，理論觀點(diǎn)邏輯清晰，其演繹富有激情、極具感染力，貼近企業(yè)的實(shí)際需要。

服務(wù)過的客戶包括：中國石油、中國航油、中國移動(dòng)、中國南車、中國北車、華帝集團(tuán)、中國建材集團(tuán)、中建集團(tuán)（三局、五局等）、CPECC、戴爾DELL、富士施樂、愛默生、一汽大眾、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)汽車、江淮汽車、江鈴汽車、宇通客車、中興汽車、海信電子、海爾集團(tuán)、長城集團(tuán)、美的電器、格力集團(tuán)、高科集團(tuán)、德賽集團(tuán)、信利集團(tuán)、許繼集團(tuán)、深開發(fā)股份、賽爾康、精誠股份、南太集團(tuán)、中國電子54所、三一重工、中聯(lián)重科、山崎重工、蒂森電梯、大洋電機(jī)、TDK、OKI電氣、麥克維爾、金風(fēng)科技、廣州地鐵、錦湖輪胎、佳通輪胎、韓泰輪胎、蒙牛乳業(yè)、伊利乳液、圣元乳液、金絲猴集團(tuán)、青島啤酒、中國電信、萬華股份、絲麗雅集團(tuán)、松澤集團(tuán)、SOLA鏡片、橫店集團(tuán)、當(dāng)利納印刷、南方包裝、天威集團(tuán)、安踏鞋業(yè)、特步集團(tuán)、七匹狼、九牧王、東軟股份、恒安集團(tuán)、京東商城、云南白藥、999集團(tuán)、招商銀行。