設(shè)定目標(biāo)與底線！

沒錯。就算你不懂任何談判技巧與策略，如果談判前依據(jù)自己的情況設(shè)定目標(biāo)和底線，至少不會不會出現(xiàn)疏忽性與本質(zhì)性錯誤。

今天，我們文章聊聊目標(biāo)分層的話題：根據(jù)目的的達(dá)成度，我們將目標(biāo)進(jìn)行分層，制定上、中、下以及最低四類目標(biāo)制定上中下三類目標(biāo)。進(jìn)一步細(xì)分，談判目標(biāo)可以確定為最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低限度目標(biāo)。四類不同的目標(biāo)，直接決定著最終的談判成果。

圖2.4.1-1? 分層目標(biāo)圖

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1.最優(yōu)期望目標(biāo)。

所謂最優(yōu)期望目標(biāo)，是指最終達(dá)成的協(xié)議，遠(yuǎn)超出我們的期望值。它具有這樣的特點(diǎn)：

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（1）是對談判者最有利的理想目標(biāo)；

（2）是單方面可望而不可及的；

（3）是談判進(jìn)程開始的話題；

（4）會帶來有利的談判結(jié)果。

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2.實(shí)際需求目標(biāo)。

所謂實(shí)際需求目標(biāo)，即談判雙方根據(jù)主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)的預(yù)測和核算，納入談判計劃的目標(biāo)。它具有這樣的特點(diǎn)：

（1）屬于內(nèi)部機(jī)密，一般只在談判過程中的某個微妙階段才提出；

（2）是談判者的最后防線，如果達(dá)不成這一目標(biāo)，談判可能陷入僵局或暫停；

（3）一般由談判對手提出，采購人員可適當(dāng)作出決策；

（4）關(guān)系到談判方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益。

通常來說，最優(yōu)期望目標(biāo)的難度實(shí)現(xiàn)非常大，往往退而求其次，能夠達(dá)到實(shí)際需求目標(biāo)即為勝利。

3.可接受目標(biāo)。

所謂可交易目標(biāo)，是經(jīng)過綜合權(quán)衡、滿足談判方部分需求的目標(biāo)，對談判雙方都有較強(qiáng)的驅(qū)動力。在談判實(shí)戰(zhàn)中，經(jīng)過努力可以實(shí)現(xiàn)。它具有這樣的特點(diǎn)：

（1）是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)；

（2）是己方可努力爭取或作出讓步的范圍；

（3）該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功。

很多時候，談判往往以“可接受目標(biāo)”的達(dá)成而告終。需要特別注意的是，可接受目標(biāo)不要過早暴露，否則很容易被對方發(fā)現(xiàn)我們的目的，從而進(jìn)行索取并得更多的要求。

同時，可接受目標(biāo)的其他附加值較低，如果條件允許，如已經(jīng)與對方取得了彼此互信的關(guān)系，那么未來可以展開進(jìn)一步的談判，盡可能爭取進(jìn)一步的權(quán)益。

4.最低限度目標(biāo)。

所謂最低限度目標(biāo)，即為我們的底線，這是談判需要達(dá)到的最低要求。如果達(dá)不到，會造成談判破裂。最低限度目標(biāo)是談判方的機(jī)密，一定嚴(yán)格防護(hù)。它具有這樣的特點(diǎn)：

（1）是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)；

（2）是談判的底線；

（3）受最高期望目標(biāo)的保護(hù)。

1.盡可能豐富地收集資料。

良好的準(zhǔn)備是成功的一半。

要做可行性分析，就必須以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，用客觀資料做支撐。所以，信息收集一刻也不能停，分析得越透徹，那么準(zhǔn)備也就會越充分，成功可能性越大。這些信息，不僅包括談判對手信息、公司信息，還有市場信息、文化環(huán)境信息等，通過大行業(yè)判斷，這次談判處于行業(yè)上升期還是下降期，以此進(jìn)行目標(biāo)可行性分析依據(jù)。

不到談判最后一刻，這些信息收集就不能停止，確保自身的信息準(zhǔn)備詳實(shí)、完善。如果信息隨日新月異的市場發(fā)生了變化，應(yīng)當(dāng)及時根據(jù)信息調(diào)整談判策略與方針，讓目標(biāo)始終處于可控狀態(tài)。

2.對自己進(jìn)行有效分析。

知己知彼，同等重要。自己往往是自己最大的敵人，故在分析對方的同時，也要分析自己。對自己進(jìn)行有效分析，尤其是不足之處。當(dāng)我們確認(rèn)目標(biāo)后，必須不斷進(jìn)行內(nèi)部分析：“我們堅持的目標(biāo)，是否有漏洞會被對手攻擊？”“談判團(tuán)中有哪些弱點(diǎn)？這些弱點(diǎn)該如何規(guī)避？”正確地認(rèn)識自己以及自己的公司，這樣才能在談判中揚(yáng)長補(bǔ)短，保證可行性分析能夠真正有效地發(fā)揮作用。

3.制定多種策略方案。

首先，我們要確認(rèn)：談判過程中，哪些部分是可以做出讓步的，這需要進(jìn)行精準(zhǔn)的成本核算，同時確認(rèn)何時進(jìn)行讓步，如何進(jìn)行讓步。

讓步部分，屬于談判彈性組成，切不可對方一句簡單的反駁，立刻進(jìn)行大幅度讓步，否則很容易落入對方陷阱。在談判之前，我們要制定多種可供選擇的方案，根據(jù)談判實(shí)際情況使用。例如：

當(dāng)對方表現(xiàn)出咄咄逼人、好不松口之時，那么應(yīng)當(dāng)適當(dāng)降低目標(biāo)進(jìn)行讓步，以此達(dá)成談判的推進(jìn)；

如果對方的合作欲望較為強(qiáng)烈，那么我們不妨適當(dāng)提升條件，追求最有期望目標(biāo)。

當(dāng)然，條件的提升必須謹(jǐn)慎，不要一次過高反而為談判制造壁壘。......