在課堂上，我經(jīng)常為學(xué)員：談判中，有時間和沒時間的兩方，誰有籌碼？

大家肯定的回答是：有時間方！

沒錯，正是因為有時間方籌碼大，這就決定了為什么患者無法跟醫(yī)院談判的核心原因所在。

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“時間”是談判構(gòu)建籌碼一個非常重要因素，設(shè)定極佳的成交時間，會有效促成雙方合作，彼此在一個最滿意的狀態(tài)下限定合同。成交時間的設(shè)定，通常盡可能接近談判最后期限，這個時候彼此雙方的合作欲望最強烈。當(dāng)然這個時間極限，有主觀設(shè)定，也有客觀存在。

某國的私人醫(yī)院，忙忙碌碌……一位患者腿摔斷了，急忙來到醫(yī)院。

醫(yī)院：“趕緊做手術(shù)，費用8000元！”

患者：“能否6000元？”

醫(yī)院：“隨便。”

患者：……

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患者與醫(yī)院，誰更有時間？很顯然是醫(yī)院。一個有時間的人，與一個沒時間的人，誰有籌碼？自然是前者。所以面對沒有時間，通常我們都處于“被動面”，這也就是由時間差導(dǎo)致談判權(quán)力差異。

如果現(xiàn)在兩方都有時間呢？那么一定要讓對方?jīng)]有時間，即采用截止日期法。就如大街上經(jīng)?？吹降囊粋€場景：小店門口的兩個音箱播放出嘈雜的流行樂，大門上貼上幾個大字：大減價最后三天！

談判桌上，這樣的場景同樣適用。我們經(jīng)常會聽到某些談判代表這樣說：

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“王總，我方接受的價格是三塊五。這個價格今天中午12：00前有效，我們領(lǐng)導(dǎo)下午要到美國出差，而這個價格需要領(lǐng)導(dǎo)審批。到時我想幫你都無法幫助了?！?/span>

“張總，如果現(xiàn)在能確定的話，這批貨可以趕上下周日的船期，這樣可以節(jié)約一批倉儲保管費用”

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這就是對時間變量的典型運用。將時間壓力拋給對方，誘導(dǎo)在限定的時間內(nèi)快速做出決定，這時候我們掌握了時間的主動權(quán)，籌碼自然大大增加。運用好時間要素，能夠有效創(chuàng)造籌碼、把握談判節(jié)奏，引導(dǎo)談判的走向。

有時候，我們還要借助“最后通牒”，主觀上設(shè)定一個時間，從而讓對方?jīng)]有時間，最終一錘定音。

“我們彼此已經(jīng)談判了幾天，基本上議題都已經(jīng)徹底討論完畢。我想，咱們再最后思考一下，半天后正式簽約是否可以？如果超過這個時間，您還要對內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，那么很遺憾，我們將會選擇放棄，與其他代理商簽約。”

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這種最后通牒，帶有一絲“威脅”的態(tài)度，但卻是設(shè)定成交時間的最好方法。只有讓對方感受到壓力，同時意識到?jīng)]有其他退路，他才會真正下定決心，與我們簽訂合約。

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2.2.1? 設(shè)立期限，期限在談判時如何使用

剛才說到，談判中適當(dāng)設(shè)置期限，造成時間緊迫感，有利于促進(jìn)妥協(xié)與讓步，快速達(dá)成協(xié)議。那么在談判中，時間期限對談判有哪些提振呢？

1.一般情況下，談判必須在期限快到時才成立。

?? 因為距離截止日期越近，那么雙方的焦慮情緒會越大。

在自己的日常工作也是如此，承諾的時間里面，前面大部分不急不慌，但到了截止日期的時候，就會急忙慌地加班加點。就如下圖：

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到了最終截止日期即將來臨時，這種情緒會更加明顯。在這個時間點，再次提出之前擱置的要求，對方會為了促成成交，而選擇與我們簽約。尤其當(dāng)對方的合作欲望非常強烈之時，往往能夠收到非常好的效果。

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李總，按照項目推進(jìn)計劃來看，今天項目允許時間的最后一天，若今天還無法按計劃推進(jìn)，我們將做另外的商務(wù)選擇與調(diào)整。

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這是我愛談判中會經(jīng)常使用的一個方法，在時間期限即將到來時，將壓力給予對方，從而獲得主動權(quán)。通常來說，這一方法都能取得積極的效果，最終以我方提出的條件完成談判。

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2.建立“截止日期”非常重要，不要被對方期限捉弄。

時間期限的設(shè)定必須精準(zhǔn)。如果沒有期限的設(shè)定，那么很容易讓談判者感受不到壓力，會采用各種借口拖延。正所謂“不見棺材不掉淚”，必須設(shè)定精準(zhǔn)的談判期限，并將相關(guān)計劃及時通報對方，這樣才能引起對方的重視。

所以，在談判雙方進(jìn)行資料交換時，我們必須將時間表正式交于對方，并說明相關(guān)規(guī)劃。如果這份時間規(guī)劃表并不清晰，很容易被對方捉弄，借口“公司有會議要召開”“有客戶要招待”等，導(dǎo)致談判一拖再拖，始終無法達(dá)成一致。

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美國總統(tǒng)前卡特與埃及前總統(tǒng)沙達(dá)特、以色列前首相比金所，就中東局勢問題，展開了長達(dá)十二天的會議。三方會議一開始沒有時間限定，結(jié)果始終進(jìn)展緩慢，沒有任何結(jié)果。最后不得已，三方確定了一個期限：下個周日必須拿住最終方案。果然，隨著截止期限的不斷臨近，問題開始得到逐一解決，很多內(nèi)容迎刃而解，最終以、埃雙方達(dá)成協(xié)議。

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我們要明白這樣一個道理：很多時候，談判對手之所以一拖再拖不做決定，并非真的有其他工作，而是為了通過“拖延戰(zhàn)術(shù)”消耗我們的耐心。畢竟，作為合作方，多數(shù)情況下雙方都有工作效率與時間成本壓力。時間越長，對雙方就越不利，成本增加，甚至影響后續(xù)業(yè)務(wù)無法順利開展。所以，設(shè)定精準(zhǔn)的截止日期，并向?qū)Ψ秸f明如果截止日期前依然沒有順利簽訂合約，那么己方有權(quán)終止談判，與其他供應(yīng)商進(jìn)行合作。唯有如此，才能讓談判對手坐在談判桌前，認(rèn)真分析各自的需求與價值目標(biāo)，與我們投入真正的討論之中。

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2.2.2? 要有耐心，不要期盼過早的結(jié)論

有些話可以講，如 “這次談判咱們都爽快一點，早點達(dá)成協(xié)議”，但千萬別當(dāng)真，否則談判比較被動。

盡管我們在強調(diào)“時間籌碼”的重要性，但是這不等于：期盼過早達(dá)成結(jié)論。表面上看，快速完成談判是一件好事，但事實上，它并不符合采購談判的標(biāo)準(zhǔn)。尤其雙方溝通較為順利，或是看到談判很快就結(jié)束，這樣會讓對方感覺自己“吃虧”，懷疑哪個地方出現(xiàn)問題而后悔，這種后悔會給雙方后續(xù)的合同執(zhí)行留下不確定性。

之所以不要過早下結(jié)論，保持耐性和既定談判節(jié)奏進(jìn)行交流，是因為一旦過早下結(jié)論，往往意味著：談判者誤以為雙方已經(jīng)沒有博弈的空間，看到對方堅持其立場，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場。

表面上看，通過這種方法結(jié)束了談判；但從長遠(yuǎn)來看，它只完成了某一個項目的單一結(jié)果，籌碼并沒有有效得到應(yīng)用，更忽視了長遠(yuǎn)合作的建設(shè)。

這是一個學(xué)員在課堂上跟大家分享的自身案例。

小鄭代表公司與一家外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行談判。談判一開始，對方明確表示：公司有明確規(guī)定，相關(guān)條件不能更改。小鄭用了一個小時的時間，發(fā)現(xiàn)對方態(tài)度非常卻非常友善，中午雙方吃飯推杯換盞也非常愉快，不斷夸獎小鄭的工作態(tài)度與精神，遇到這樣的合作代表是三生有幸，如何的榮幸之至，雙方的底線都差不多了，希望今天飯后就確定，以能盡快推進(jìn)下來的后續(xù)工作。小鄭也看對方很是豪爽，也考慮自己企業(yè)對后續(xù)工作時間的緊迫性，于是同意了對方的提議并迅速簽約。

然而就在一個月后，小鄭得知另外一家企業(yè)，與更加優(yōu)越的條件與這家外貿(mào)企業(yè)達(dá)成了合作意向。一問才知，這家企業(yè)一開始收到了同樣的答復(fù)，但談判代表并沒有著急，而是按著自己的節(jié)奏不斷與對方交流，最終讓對方不得不松口。小鄭懊悔不已，沒想到落入了對方的陷阱之中。

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談判過程中必須要有耐心，即便看似一帆風(fēng)順或沒有項目基本達(dá)成一致了，也可以按照設(shè)定的時間節(jié)奏，與對方進(jìn)行更深層次的交流，以防遺漏。甚至可以進(jìn)行未來合作的探討。如果談判較為順利，那么我們不妨在某一個議題達(dá)成一致時，與對方表示：

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“沒想到我們的合作這么順利，看來咱們之間很投緣。其實，我們企業(yè)未來還有更長遠(yuǎn)的規(guī)劃，不如咱們趁著這個機會，再討論下未來的合作事宜細(xì)節(jié)？我相信，這會對我們雙方都很有幫助的！”

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這樣一來，我們既完成了本次針對性的談判，又可以開展面向未來的談判，這是談判的更多合作的可能性，甚至可以開創(chuàng)更大的合作空間。當(dāng)截止日期臨近時，我們簽訂更加完整的協(xié)議，會讓這場談判的利益最大化。

而對于雙方態(tài)度較為強硬、進(jìn)一步談判可能性較小的談判場景，不必著急馬上做結(jié)論，而是不妨說：“今天談判進(jìn)展不錯，剩下的分歧雙方再做自己我審查。我們這邊會再進(jìn)行核算，您和同事再進(jìn)行一次交流，咱們明天再碰面一次，然后繼續(xù)討論，您看是否可以？”

通常來說，談判對手不會拒絕這樣的請求。趁著短暫的休息時間，我們應(yīng)當(dāng)再次對信息進(jìn)行收集，制定新的談判策略，如更換談判人、調(diào)整談判議題等，再次進(jìn)入有效談判階段。