談判桌上，對方最常用的策略就是隱藏自己的真正的興趣、需要及優(yōu)先級。那么，我們該如何巧妙地獲取對方的情報呢？

1.表現(xiàn)得不在意。

首先，對于核心問題，我們要表現(xiàn)得盡可能放松，表現(xiàn)得不經(jīng)意，這樣才能降低對方的警惕性。越是涉及到核心的問題，越是表現(xiàn)出過分熱情或緊張，越是容易讓對方意識到：“他們是在刺探情報，我要盡可能地繞圈子?！?/span>

所以，在談判桌上進(jìn)行情報獲取時，我們應(yīng)當(dāng)適當(dāng)迂回，如先從天氣、社會熱點(diǎn)等作為切入口，消解對方的敵對情緒，不經(jīng)意地提問得到答案。

還有一點(diǎn)非常重要：不要過早暴露自己的目標(biāo)。舉一個例子：

某一年，某公司需要采購佳能的某個產(chǎn)品系列。公司采購人員到了佳能合作方，明確表示需要E款產(chǎn)品。結(jié)果，對方說：“憑借咱們雙方合作這么多年，一定給你一個合理的價格。但是這款產(chǎn)品是新品，無論是技術(shù)方案還是材料工藝，完全顛覆性，如果你要其他ABCD產(chǎn)品我都能給您八折，唯獨(dú)這一款不行?！?/span>

采購人員……

第二次，采購人員變得聰明了，他再次去選購時，本來需要A款產(chǎn)品，但卻先詢問B產(chǎn)品，結(jié)果對方表示其他產(chǎn)品能夠打折，但A款不可以。結(jié)果，他用這個方法買到了A產(chǎn)品。

這個案例告訴我們：在談判桌上在信息不全的情況下直接告知準(zhǔn)確需求，可以先圍點(diǎn)打援的方式進(jìn)行，否則很容易暴露出我們的目標(biāo)，被對方拿住把柄，失去先機(jī)。

2.示弱。

主動示弱，同樣也可以有效獲得對方情報。示弱的目的，就是為了讓對方產(chǎn)生這樣的錯覺：我們已經(jīng)占據(jù)了主動權(quán)，對方實(shí)力與我們差距過大，即便他知道一些核心內(nèi)容，對大局也無關(guān)緊要。人陷入盲目自大的時候，往往容易和盤托出，暴露出自己的弱點(diǎn)。

筆者曾經(jīng)就有過這樣的經(jīng)歷。

某一年，我與一家美國企業(yè)進(jìn)行貿(mào)易談判，談判地在美國。一開始，美方談判代表的態(tài)度非常強(qiáng)硬，絲毫不做任何讓步。這時候，我開始主動示弱：“好吧，畢竟我們是一個小公司，談判籌碼不大，我理解。但是，可以告訴我為什么定價這么高好嗎？”

對方顯然陷入沾沾自喜的狀態(tài)，將合作企業(yè)、團(tuán)隊組成甚至產(chǎn)品原材料產(chǎn)地都作為炫耀的資本，向我一一暫時。很快，我了解到了一系列非常有價值的情報，并在第二天的談判中通過這些情報進(jìn)行反擊。對方自然手足無措，最終以一個合理的價格結(jié)束談判。

3.求助、請教。

求助、請教，同樣也是情報獲取的重要手段。中國人好為人師的特點(diǎn)可以好好利用一下。在談判中，對于關(guān)鍵的核心部分，應(yīng)當(dāng)積極進(jìn)行提問。如“這款產(chǎn)品的原理究竟是什么？我很好奇，不知道您能否簡單說明下，我也好心里有數(shù)?！睂Ψ皆诮獯鸬倪^程中，就會將一些重要的信息透露。

需要注意的是，求助必須把握好自己的情緒，不要表現(xiàn)出刻意的好奇，否則很容易讓對方感到我們還有其他目的?！扒笾睉?yīng)當(dāng)與“表現(xiàn)得不經(jīng)意”相結(jié)合，這樣才能在對方放松警惕的狀態(tài)下，將情報脫口而出。

4.反話。

有時候請教的方式不行，可以采用反話激將法。

“老張，這個產(chǎn)品估計你也不懂！”

老張聽完后，被輕視的感覺甚是不高興，立刻滔滔不絕……

不過，反話雖然可以獲取情報，但這種方法使用技巧較為復(fù)雜，稍有不慎很可能造成對方的誤解，認(rèn)為我們是在挑釁，反而給談判帶來屏障。如對方聽到“我們還有其他供應(yīng)商選擇”，很有可能心生不滿，表示“那你可以去和他們合作，沒必要再談”。所以，這種技巧并不做主流推薦。

5.秘書/辦事員/工程師/清潔工/門衛(wèi)……

某些時候，當(dāng)我們從談判對手身上無法直接獲得有價值的信息時，不妨換個思路，從談判對手身邊的人入手，如秘書、辦事員、工程師，甚至清潔工、門衛(wèi)，都可以獲得有價值的情報。

我的一個學(xué)員，就與我分享過這樣的趣事。

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有一次，學(xué)員與一家公司進(jìn)行談判，但一直都沒能在核心問題上拿到想要的結(jié)果。談判中途休息，學(xué)員來到公司門口，恰巧與門衛(wèi)簡單聊了幾句。門衛(wèi)不經(jīng)意間說道：“最近我們廠有個客戶很麻煩，時間壓得非常緊，所有人天天都要加班，但是不做不行，已經(jīng)簽了合同了。”這名學(xué)員與這家公司恰巧有很深的合作，意識到終于找到突破口，于是再進(jìn)行談判時表示可以動用自己的關(guān)系，幫助對方爭取時間，但前提是調(diào)整協(xié)議內(nèi)容。正是通過這一情報，最終他獲得了滿意的結(jié)果。

所以，當(dāng)我們在一個渠道暫時無法獲得價值情報時，不妨換個思路，從其他無關(guān)人的身上入手，同樣也可以獲得成功。

6.學(xué)會“聽”的功夫。

在與談判對手進(jìn)行前期交流時，聽的是最為關(guān)鍵的。這個階段，我們通常不會過多涉及業(yè)務(wù)本身，彼此就是在“聊家?！?。需要特別注意的是，如果對方愿意與你聊聊家庭，那么這就意味著他對你有一定信任，很多人不喜歡在工作的時候談?wù)撟约旱募彝デ闆r，只有在比較熟悉的人面前才會提及自己的家庭情況。

一旦對方聊到本次談判或行業(yè)時，更加要學(xué)會聽：

（1）少說多聽，不要打斷對方。當(dāng)對方闡述自己的理解時，不要打斷對方，即便對方的內(nèi)容毫無意義，否則會讓對方認(rèn)為你不懂禮貌，不愿與你分享。

（2）不要熱衷于辯論。也許對方的觀點(diǎn)和你的觀點(diǎn)是格格不入，也不要和對方進(jìn)行辯論。以上六點(diǎn)，都是能夠巧妙獲得情報的策略，積極應(yīng)用會對談判起到至關(guān)重要的作用。2015年，中俄就天然氣展開的談判，就是雙方對于情報的變量作用，讓這一談判始終處于撲朔迷離的狀態(tài)。最終，中方在各界沒有預(yù)料的情況下，宣布合作達(dá)成，意味著中方取得了更多的情報，掌握談判主動權(quán)。

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2014年5月，俄羅斯總統(tǒng)普京訪華，全球眾多媒體跟蹤報道，并表示：俄羅斯極力想要與中國簽署天然氣合作協(xié)議。但是，5月21日，中石油發(fā)言人說：“我們不會簽協(xié)議?！?據(jù)報道，中俄天然氣協(xié)議談判已進(jìn)行10年有余，雙方對價格、管道路線以及中國在俄羅斯項目中所占的股份的討論一直令談判難以前進(jìn)。

此篇導(dǎo)報，發(fā)布于5月21日下午4點(diǎn)。但就在一個小時后，新的新聞忽然傳出：中俄21日在上海簽署兩國政府東線天然氣合作項目備忘錄、中俄東線供氣購銷合同兩份能源領(lǐng)域重要合作文件，中國國家主席習(xí)近平和俄羅斯總統(tǒng)普京共同見證了簽字儀式。

從最初的拒絕，到忽然宣布合作簽字，為什么忽然產(chǎn)生這樣的變化？后續(xù)報道表示，普京離開中國前，表現(xiàn)出強(qiáng)烈的合作欲望，迫切希望能夠達(dá)成協(xié)議?；诖耍矸浇o予了更多的退步，中方獲得較多情報，如烏克蘭問題、歐洲天然氣市場信息等，這讓中方獲得了更多的話語權(quán)與籌碼。最終雙方做出各自讓步，迅速簽訂協(xié)議。這其中，情報起到了至關(guān)重要的作用。