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這個(gè)案例的結(jié)果，就是典型的雙輸。父親并不知道雙方的需求在做自我價(jià)值判斷，看似雙贏，其實(shí)是雙輸。這也是我們很多談判者忽略的地方。

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1956年10月29日下午4時(shí)，以色列第202傘兵旅由沙龍上校指揮，突然越過(guò)埃以邊境，進(jìn)入了埃及領(lǐng)土西奈半島。七天后的11月5日，以色列全部占領(lǐng)了西奈半島。

這件事情一直是埃及政治家們視為恥辱。于是接下來(lái)的幾年埃及想要回土地的多次談判均失敗而告終。

此刻，聯(lián)合國(guó)介入，派出談判代表多方斡旋。他首先來(lái)的以色列，問(wèn)：我們都知道西奈土地是埃及的國(guó)土，但雙訪談了這么些年沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，你們需要什么？

以色列說(shuō)了，西奈半島有埃及駐軍，經(jīng)常冷槍冷炮，以至于我們的邊境很不和平，我們必須把他們趕走。

聯(lián)合國(guó)代表一聽(tīng)，明白了，以色列需要：和平！

于是他們轉(zhuǎn)身到埃及，問(wèn)：你們需要什么？

埃及說(shuō)：這塊土地自盤(pán)古開(kāi)天地就是我家的，需要什么不是很明白么？

聯(lián)合國(guó)代表一聽(tīng)，明白了，埃及需要：土地！

于是，偉大的中東“土地?fù)Q和平”計(jì)劃就誕生了，即土地還給埃及，但埃及不可以在西奈半島駐軍。

于是1978?年9月?，美國(guó)、埃及和以色列在美國(guó)戴維營(yíng)會(huì)談達(dá)成兩項(xiàng)協(xié)議，即《關(guān)于實(shí)現(xiàn)中東和平綱要》和《關(guān)于簽訂一項(xiàng)埃及同以色列之間的和平條約的綱要》。《埃以和約》即根據(jù)后一協(xié)議簽訂。1982年4月25日?，以色列全部撤出西奈。

談判，一定要知道對(duì)方需要什么？你有什么東西跟對(duì)方交換？

如果父親先了解孩子們的各自需求，然后根據(jù)他們的需求，將柚子皮全部給女兒，果肉全部給兒子，簡(jiǎn)單交換達(dá)成各自利益訴求最大化，進(jìn)行互惠互利的資源配置，對(duì)資源有效利用自然是雙贏的結(jié)果。

在談判中，我們將所有項(xiàng)目分成兩種：“需要”和“想要”。談判中，每個(gè)人都“想要”，但不可能全部給你，于是，只有犧牲自己的“想要”，來(lái)?yè)Q取自己的“需要”，這樣方可達(dá)成各取所“需”。這是國(guó)際上普遍的談判模式。

于是，為了有效的談判，必須創(chuàng)造更多的“想要”，用以交換我們的“需要”，所以說(shuō)，談判需要智慧與創(chuàng)新，創(chuàng)造更多的交換籌碼，擴(kuò)大合作邊界，打通合作瓶頸與僵局。

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在商務(wù)談判領(lǐng)域，緊扣雙方利益的訴求，擴(kuò)大合作邊界，雙方都能獲得相應(yīng)的利益，這時(shí)候談判會(huì)非常順暢，合作更加緊密。