籌碼，是談判的要件。這是談判交易的價值要素。

沒有籌碼，就沒有談判的過程——一方不斷提出條件，另一方只能無條件地接受。這是不對等的談判嚴格不是談判，更像是要求攤派。

真正的談判需要談判前梳理自己的需求，確定手中的籌碼，分析雙方的優(yōu)劣勢，做到胸有成竹。然很多談判代表在走上談判桌前，總是認為自己沒有籌碼，而反觀對方有很多籌碼，不由自主地“仰視”對方，甚至被對方牽著鼻子走。

那么，該如何讓自己的籌碼開始增加，讓對方的籌碼開始減少，讓自己逐漸掌握談判的主動權？這就需要借助“權力”。

【問題】

請問某某明星偶像的“偶像”，是明星自己擁有的，還是別人給明星的？

答案是別人給的權利。如果我不“賦予”明星所謂的偶像，這個影視明星也是一個普通人，但賦予的人愈多，她就成為偶像，這個意義恰恰正是偶像的權力。如果你賦予對方越多，就會出現(xiàn)所謂的超級粉絲，任憑明星“收割”而沾沾自喜。

“權利”亦如此。對方有時候根本就沒有那么多的籌碼和優(yōu)勢，但很多談判者常常會“賦予”對方各種“權利”——優(yōu)勢，最后在談判中自縛手腳，無法施展。

所以，談判桌上的權力，并不是我們理解的行政權力，而是一種主觀賦予對方的非客觀非理性想法。這個非理性想法，從心理上提升了籌碼權重，從而對掌握談判的主動權產(chǎn)生巨大影響。因為這種想法會讓對方感受到我們擁有權力，而不是“強加于對方”的權力。

舉一個很簡單的例子：

有一天你在街上走著，一位老太太從你身邊走過，相信不會引起你特別的注意。但一過身別人介紹說：這位老太太不認識？她就是獲得諾貝爾獎的屠呦呦啊。

此刻，當你再回頭一望那位遠去老太太的背影，眼中閃爍著一種光輝的崇拜感。

沒錯，這就是權利，你賦予對方的權利。本來對方什么都沒有，但你會受某些資訊的影響，不斷賦予對方一種正面的勢能。在談判中，這種勢能會傷害自己的決策。這種心理的變化，有時連自己也無法覺察。這近似于心理學上光環(huán)效應，又稱暈輪效應，它是一種影響人際知覺的因素。暈輪效應是人際交往中對人的心理影響很大的認知障礙，我們在談判中要盡量地避免和克服暈輪效應的這種副作用。

環(huán)繞地球一周的麥哲倫之所以能夠成功地獲得西班牙國王卡洛爾羅斯的幫助，就是利用了“暈輪效應”。

當時，自哥倫布航海成功以來，許多投機者或騙子為求得資助頻頻出入王宮。麥哲倫為表明自己與這些人不同，在覲見國王時特地邀請了著名的地理學家路易·帕雷伊洛同往。

帕雷伊洛將地球儀擺在國王面前，歷數(shù)麥哲倫航海的必要性及種種好處，說服卡洛爾羅斯國王頒發(fā)航海許可證。其實，在麥哲倫等人結(jié)束航海后，人們發(fā)現(xiàn)他對世界地理的錯誤認識及他所計算的經(jīng)度和緯度的諸多偏差。

可見，勸說的內(nèi)容無關緊要，卡洛爾羅斯國王只是因為那是“專家的建議”，就認定帕雷伊洛的勸說值得信賴。

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專家也是一種權利，在談判中往往容易活動信任與認可。

你一旦賦予對方這種“權利”，往往會失去主動權，這也是很常見的場景。我的一名學員就曾有過這樣的經(jīng)歷：

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小郭曾經(jīng)在一家企業(yè)任談判代表，在剛接觸這一職位時他很謹慎，認為自己是新人，所以有一些不自信。某一次，他代表公司與A企業(yè)進行談判，對方派出的代表是公司創(chuàng)意總監(jiān)，在效果看來這名總監(jiān)已經(jīng)入行二十年，是不折不扣的行業(yè)專家，所以內(nèi)心產(chǎn)生了一些緊張。談判過程中，他始終認為對方的提議毫無問題，因此總是被對方牽著鼻子走，最終以一個不甚合理的價格簽約。后來他才知道：其實對方原本的價格比合同價格要低很多，但因為自己的舉動，結(jié)果讓對方獲得先機。

當小郭和我講述這件事時，我問他：“為什么？”

小郭回答：“因為我是新人，他是前輩……”

后來跟小郭講授了談判“權利”的應用后，問：

“那么未來遇到類似的事情，你會這樣做？”

“從內(nèi)心先剝離這種先入為主的權力觀，然后盡可能讓對方賦予自己權力！”

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談判權力正是如此。巧妙運用權力，接力用力會大大提升談判的主動權，構建談判變量，以此獲得先機。在談判過程中，我們要學會靈活應用。

在談判中，你可以利用一切可能利用的“暈輪”。

權利的賦予與不賦予，完全來自內(nèi)心的心理，需要練就練達的心智。但有些學員課堂也經(jīng)常問：老師，我自己有啥權利讓對方賦予我呢？能否更簡單明了的語言告訴我什么是權利？并且自己有哪些權利？

如果用簡單的通俗語言講，權利就但凡對方給予你任何積極、證明、健康的事務屬性都是權利。再簡單點就說就是你說一個事情屬性，對方點頭肯定“是的”、“沒錯”，這就權利。

比如你說：我們公司規(guī)模很大，很多人愿意合作。對方點頭：是的；

我們公司財務條件很好。對方點頭：是的；

……

隨著這種屬性正向“加持”得越來越多，你的權利越來越大，最終會影響對方的決策。雖然，我們知道，暈輪效應一種以偏概全的主觀心理臆測，我們在談判中卻可以好好利用。

這種權利的出現(xiàn)，這就意味著，必須要讓對方不斷認同我們，認同先例、認同過程、認同實力。談判桌上，先例的權力是一種特殊權力，會讓對方對我們產(chǎn)生認同，增加己方的話語權。

如下這幾個場景，都是先例權力的應用：

“我們公司已經(jīng)和行業(yè)前三名的企業(yè)都有過很多合作，相信這一點貴公司一定也有所了解。在這個領域，我們已經(jīng)積累了非常多和非常完善的經(jīng)驗?！?/span>

“我們的產(chǎn)品已經(jīng)獲得了世界組織的認證，這在全國是第一家。所以，我們的價格的確比市場價高一些，但這是品質(zhì)和口碑的保證，相信您理解這一點?！?/span>

“方案書中您已經(jīng)看到，為了與貴公司的這次合作，我們抽掉了公司最核心的精英人才，這是其他企業(yè)很少能享受到的待遇。我相信您能理解，這其中的這幾名人才在行業(yè)中的地位。”

……