要說談判，首先，我們要明白什么是談判。對于這個定義答案的回答至關(guān)重要，因?yàn)槟隳X海里面的“樸素定義”將決定自己在談判桌上的思維、邏輯、策略和態(tài)度。因?yàn)槲覀冎皩φ勁杏刑嗟恼`解了。

有人說，談判是戰(zhàn)爭，那么彼此之間的談判一定是充滿火藥味道并會針對某個問題不斷“攻擊”；有人說，談判是力量的博弈，那么強(qiáng)勢一方絞盡腦汁去碾壓對方，不達(dá)目的不罷休。當(dāng)然也有人說，談判時雙贏，如果利用智慧創(chuàng)造雙方價值，然后各取所需。

就如在培訓(xùn)課堂上，筆者經(jīng)常問學(xué)員：什么是談判？

“討價還價”、“砍價”、“獲得自己最大的利益進(jìn)行你死我活的博弈”……各種各樣的回答，不足而論。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

這些觀點(diǎn)，都屬于談判的認(rèn)知現(xiàn)象。

談判過程中自然有產(chǎn)生意見不統(tǒng)一的一面，甚至?xí)霈F(xiàn)較為激烈的爭論，但如果將談判認(rèn)為是“戰(zhàn)爭”，甚至將談判定位為是一次“你死我活”的較量，這樣就很難達(dá)到雙方真正的各自目的——因?yàn)殡p方今天愿意坐在談判桌上不是為了一次“爭論”或是“戰(zhàn)爭”，而是“合作”，自然，這種偏向于“排他性”談判的結(jié)果自然雙輸是其較大的選項(xiàng)。

雙方或者多方通過溝通、交流與協(xié)調(diào)等手段，在雙方可以接受的資源分配前提下，達(dá)成有利于自己一方的活動過程，這就叫談判。

美國談判協(xié)會主席格林泊茨說：談判，就是合作的利己主義。即在合作的框架內(nèi)實(shí)現(xiàn)利己。中國世貿(mào)談判首席代表龍永圖先生說：談判是在共贏的基礎(chǔ)上相互妥協(xié)，最終達(dá)成一致形成合同的過程。

從上面的描述，可以明確：

1、談判的根基：在合作與共贏的框架內(nèi)

2、談判的手段：溝通、交流、協(xié)調(diào)

3、談判的目的：達(dá)成有利于自己利益

4、談判的終極目標(biāo)：達(dá)成合同

從談判的定義元素可以看出，談判是人類與動物的最大不同，因?yàn)閯游锝鉀Q利益沖突僅僅只會通過爪子與牙齒解決問題，人類可以通過溝通交流等手段，可以通過思維，讓彼此最終在一個頻道上對話，從而實(shí)現(xiàn)各自的價值實(shí)現(xiàn)與統(tǒng)一。

簡單說就是利益各方就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決途徑，相互妥協(xié)與交換，最終達(dá)成協(xié)議的過程。

正因?yàn)榇耍澜绯錆M談判：你跟朋友之間一個說去吃麻辣火鍋，一個說吃清湯火鍋，然后最終接納鴛鴦火鍋；夫妻之間一個說去看電影，一個說去看戲，最后雙方接納了陪小朋友去游樂場玩......

由于我們對談判存在大量的誤解，因此在商務(wù)談判中存在各種臆想（包括合理和不合理），為了讓大家更能理解談判，我想從另外一個維度繼續(xù)推進(jìn)闡釋其中要義。

現(xiàn)在，有兩個問題問大家——

商業(yè)活動講究誠信為本，為什么需要談判？

談判的關(guān)鍵在哪里？

相信有不少讀者一定會有如下這幾個回答。

（1）為了擊敗對方，給自己拿到最大的利益！

（2）談判的關(guān)鍵是“溝通”，辯論高手一定是談判高手！

……

?

這是大多數(shù)人的認(rèn)為，可能并不完全理解談判內(nèi)涵與外延。

在今天企業(yè)與供應(yīng)鏈經(jīng)營環(huán)境日新月異、客戶需求與市場格局也變幻莫測，但有兩個變量趨勢非常清楚，即：產(chǎn)品生命周期越來越短、產(chǎn)品性價比越來越高。正是這兩個大變量存在，就迫使供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)參與企業(yè)的供應(yīng)鏈角色與企業(yè)對供應(yīng)鏈產(chǎn)品的滲透性也不斷變動。這種倒逼的變動就迫使供應(yīng)鏈利益格局產(chǎn)生變動，甚至裂變，勢必對價值創(chuàng)造與利益分配需要重新構(gòu)建。這就需要供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)企業(yè)自身不斷敏捷化調(diào)整的同時，還需要大量的相互意見溝通、協(xié)調(diào)交換，尋找最佳解決路徑！

市場越穩(wěn)定，利益格局就穩(wěn)定，供應(yīng)鏈就愈加穩(wěn)定；

市場越變異，網(wǎng)絡(luò)角色敏捷化，需要的協(xié)調(diào)與智慧愈加廣泛；

正所謂：國亂思良將，家貧思賢妻，家貧出孝子，亂世出英雄。

供應(yīng)鏈?zhǔn)敲篮玫?，也是動態(tài)的，能者參與，庸者出局。

期間，無關(guān)乎道德，只在于價值的前進(jìn)。

善協(xié)同交換者，才能走得更遠(yuǎn)。

越是美好，越要風(fēng)雨兼程！