在筆者接觸的企業(yè)中，當(dāng)談到供應(yīng)商規(guī)劃，往往很多企業(yè)會(huì)拿出兩個(gè)管理文件《合格供應(yīng)商清單》、《供應(yīng)商比例分配》，《合格供應(yīng)商清單》上的供應(yīng)商就是可以供貨的，《比例分配》決定了供貨量。

需要思考采購(gòu)過程中涉及到供應(yīng)商選型的環(huán)節(jié)有供應(yīng)商的引入，新部品的打樣和引入，部品的量產(chǎn)份額三個(gè)環(huán)節(jié)，《合格供應(yīng)商清單》是否可以管控住這三個(gè)環(huán)節(jié)？

先講一下為什么要控制這三個(gè)環(huán)節(jié)呢？

• 供應(yīng)商的引入其實(shí)是雙刃劍，一方面有利于多資源競(jìng)爭(zhēng)，一方面又會(huì)傷害長(zhǎng)期合作的以往合作伙伴，也會(huì)出現(xiàn)為了解決一個(gè)成本問題，把一家淘汰一家引入，而新引入的供應(yīng)商其他的問題隨之發(fā)生。出現(xiàn)了1+1＝1甚至1+1＜1的情況；

• 新部品的打樣和引入，是決定供應(yīng)商訂單的關(guān)鍵因素，選擇好的供應(yīng)商是一個(gè)方面，關(guān)鍵是選擇好的部品引入，才決定采購(gòu)的成敗，因?yàn)槲覀兪褂玫氖遣科?，不是使用供?yīng)商；

• 部品的量產(chǎn)份額，決定供應(yīng)商的績(jī)效體現(xiàn)的關(guān)鍵因素，分配的份額能否被按期執(zhí)行是是個(gè)關(guān)鍵，如果調(diào)整份額，我們也需要把替代料的是否能夠按期引入作為一個(gè)關(guān)鍵管理點(diǎn)，因?yàn)橥@個(gè)權(quán)力是制約份額調(diào)配的“內(nèi)部因子”。

重點(diǎn)講，為了管理這三個(gè)環(huán)節(jié)，建立安全土壤，就需要做資源規(guī)劃，資源規(guī)劃按照“五步法”進(jìn)行：

? 【第一步】、先對(duì)《合格供應(yīng)商清單》進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，即“紅黃綠燈管理”。關(guān)注兩個(gè)因素：合作意愿和團(tuán)隊(duì)投訴

?以上表格的風(fēng)險(xiǎn)分析，主要是要識(shí)別在供應(yīng)商管理中哪些供應(yīng)商是可以繼續(xù)合作的，哪些供應(yīng)商是需要淘汰的。

???在平時(shí)的工作中，一般會(huì)每個(gè)月都把合格供應(yīng)商進(jìn)行一次亮燈，因?yàn)檫@兩個(gè)指標(biāo)是非常好識(shí)別的，亮燈的考評(píng)時(shí)間也簡(jiǎn)單。

合作意愿：一般看供應(yīng)商公司管理層的接觸級(jí)別和對(duì)我公司的重視程度；

團(tuán)隊(duì)投訴：一般看品質(zhì)，交付，研發(fā)樣品配合這三個(gè)可以量化的指標(biāo)；

???這一步把《合格供應(yīng)商》進(jìn)行了兩部分區(qū)分，一部分是合作風(fēng)險(xiǎn)小，綠燈和黃燈；另一部分是合作風(fēng)險(xiǎn)大，紅燈。

【第二步】、識(shí)別完供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)后，把合格供應(yīng)商的進(jìn)一步分類，即“六類合格供應(yīng)商分類法”如下：

第一類，戰(zhàn)略供應(yīng)商：行業(yè)稀缺資源，購(gòu)買物對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和使用有很大影響。此類供應(yīng)商要形成強(qiáng)的合作關(guān)系，在引入時(shí)要談話合作方向，一旦確認(rèn)就不要輕易更換，這類應(yīng)該是公司管理層和采購(gòu)總監(jiān)關(guān)注的重點(diǎn)；

第二類，優(yōu)選供應(yīng)商：行業(yè)可選供應(yīng)商多，合作意愿好，各項(xiàng)績(jī)效基本符合，提供的部品多是按照我們的設(shè)計(jì)定做，此類供應(yīng)商是可以打樣新品，在同等條件下優(yōu)先選用，共同研究改善，增加采購(gòu)份額，這類應(yīng)該是采購(gòu)經(jīng)理關(guān)注的重點(diǎn)；

第三類，普通供應(yīng)商：行業(yè)可選供應(yīng)商多，通用性和替代性強(qiáng)，提供的部品多為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這類供應(yīng)商是可以打樣新品，采購(gòu)負(fù)責(zé)人把品牌范圍制定好，其他的交給采購(gòu)工程師去負(fù)責(zé)即可；

第四類，試用供應(yīng)商：一是新引入的供應(yīng)商，還在考察期，二是被某種原因指定的供應(yīng)商，這類供應(yīng)商是要限制特定項(xiàng)目使用的，設(shè)立一個(gè)考察期，考察期過后在重新評(píng)估是否是優(yōu)選資源，三是以上提到的非優(yōu)選供應(yīng)商，雖然在合作老的產(chǎn)品，但是新的產(chǎn)品不打樣引入。

第五類，消極淘汰供應(yīng)商：這類供應(yīng)商對(duì)未來的產(chǎn)品的需求沒有太大的作用，老的產(chǎn)品還沒有下市，而供應(yīng)商可以維持長(zhǎng)期供貨，風(fēng)險(xiǎn)不大，就采用不增加新品的引入，維持現(xiàn)有認(rèn)可產(chǎn)品的購(gòu)買，等到產(chǎn)品下市，好聚好散。

第六類，積極淘汰供應(yīng)商：這類供應(yīng)商或表現(xiàn)出明顯的不想在維持合作，或表現(xiàn)績(jī)效很差已經(jīng)很難改善，就要積極去替代，要做出時(shí)間表。

???這樣把原來可以購(gòu)買交易的《合格供應(yīng)商清單》分成了六類，我們清晰的看到了六類供應(yīng)商在管理上的側(cè)重點(diǎn)，為下面的資源規(guī)劃做了鋪墊，資源規(guī)劃第一步就是要先識(shí)別合格供應(yīng)商屬于哪一類，用能否引入新品做一個(gè)明顯的界定。

???結(jié)合【第一步】，第一類到第三類都屬于綠/黃燈范疇，第五類到第六類屬于紅燈范疇，第四類供應(yīng)商屬于階段考察，關(guān)注重點(diǎn)是在合作意愿上。

??【第三步】、在分類之后，把可以引入新部品的供應(yīng)商（第一類到第三類）進(jìn)行資源規(guī)劃管理，判斷的依據(jù)是同一類別部品的幾家供應(yīng)商怎么組合才能夠與購(gòu)買需求適合度好。

在看現(xiàn)有供應(yīng)商之前，先根據(jù)購(gòu)買需求的適合度進(jìn)行一個(gè)模型搭建，提出了“資源規(guī)劃ABC模型”：

結(jié)合供應(yīng)商自身能力和對(duì)采購(gòu)方的影響作用，把其分為三個(gè)屬性：

Advance（先進(jìn)的），Basic（基礎(chǔ)的），Cost（低成本的）

Advance指技術(shù)和規(guī)模在行業(yè)中屬于領(lǐng)先地位的企業(yè)，這類供應(yīng)商也許比采購(gòu)方技術(shù)還強(qiáng)，但是采購(gòu)方需要這些技術(shù)去滿足產(chǎn)品需求；

Basic指采購(gòu)方認(rèn)為其各方面符合當(dāng)前需求要求的企業(yè)，這類企業(yè)也許在行業(yè)中不是數(shù)一數(shù)二，但是對(duì)于采購(gòu)方的需求可以滿足，包括質(zhì)量/交付/成本，主要是對(duì)采購(gòu)方的長(zhǎng)期合作意愿較好，這部分俗稱“門當(dāng)戶對(duì)”；

Cost指成本優(yōu)勢(shì)較大的企業(yè)，這類企業(yè)也許其他條件符合度一般，還有較大的改善空間，但是成本優(yōu)勢(shì)很明顯，有合作意愿；

同一類的購(gòu)買物，先進(jìn)行一個(gè)理論上的規(guī)劃，用ABC的什么組合會(huì)最具競(jìng)爭(zhēng)力和適合度，如：

舉一個(gè)例子，筆者團(tuán)隊(duì)也曾在‘五金喇叭網(wǎng)’上，使用過ABBC的組合，由于當(dāng)時(shí)做OEM的產(chǎn)品較多，不同客戶的要求不一樣，而五金喇叭網(wǎng)是一個(gè)定制的外觀件，技術(shù)/配合/成本根據(jù)不同的客戶需求側(cè)重點(diǎn)都不同。用ABBC的模型做資源規(guī)劃，當(dāng)要求高的新客戶，用ABB三家去比價(jià)，由于技術(shù)需求高的問題樣品只能給A來做，BB兩家去學(xué)習(xí)，幾個(gè)項(xiàng)目之后，BB其中一家改善到了A的水平可以滿足了這個(gè)客戶的需求，成本就降低了，而A也隨著不斷的去優(yōu)化成本，也降低了成本，這樣就形成新的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。當(dāng)要求低的客戶，一般只看重成本但是又不能讓質(zhì)量問題傷害到產(chǎn)品，就選用BBC三家去比價(jià)，用C的價(jià)格去讓BB兩家優(yōu)化成本，也同時(shí)讓C去改善技術(shù)和品質(zhì)，一段時(shí)間的改善，就可以把C培養(yǎng)成核心的B，也可以促使B的成本有競(jìng)爭(zhēng)力。

???資源規(guī)劃模型的關(guān)注點(diǎn)，就是用哪個(gè)組合，是最可以把購(gòu)買物的需求滿足，而不是簡(jiǎn)單的三家供貨，比例為50%，30%，20%。根據(jù)購(gòu)買物的采購(gòu)策略要求，現(xiàn)狀，需求重點(diǎn)去規(guī)劃。

???再舉個(gè)例子，曾經(jīng)有一家公司，老板提出每一類供應(yīng)商都要有三家供應(yīng)商，這個(gè)公司有100個(gè)類別的部品，采購(gòu)負(fù)責(zé)人就干出了300多家供應(yīng)商，有些類別的供應(yīng)商，如貼紙，三家供應(yīng)商最多的一家一個(gè)月4萬多元，可見三家服務(wù)都不會(huì)太好，而線材的供應(yīng)商三家都屬于很早期合作的小規(guī)模供應(yīng)商，雖然合作意愿強(qiáng)，但是三家都做不過來交不出貨，而線材對(duì)于這個(gè)公司又是一個(gè)外接的重要產(chǎn)品，品種要求高；PCB的供應(yīng)商，因?yàn)楸容^通用，采購(gòu)負(fù)責(zé)人為了降低成本，哪個(gè)項(xiàng)目便宜就給哪個(gè)供應(yīng)商，遇到便宜的就引入，結(jié)果很多供應(yīng)商，下單和日常管理很麻煩。筆者按照部品的需求，給他做了以下的規(guī)劃：

???貼紙類：CCC，選擇便宜的兩家供貨；

???線材類：ABBCC，滿足產(chǎn)能需求，可以滿足一部分高端客戶需求，傳統(tǒng)產(chǎn)品還是保持C的老供應(yīng)商合作，但是向A和B方向進(jìn)行改善；

?? PCB類：BBC，以一家合作最有意愿的B為主力，以一家B為輔助，平衡產(chǎn)能，以C做低端產(chǎn)品，或者作為B的第二資源，也就是量產(chǎn)后的替代品進(jìn)行導(dǎo)入，即保證了主力供應(yīng)商的量，又達(dá)到了成本競(jìng)爭(zhēng)要求。

???綜上所說，沒有絕對(duì)的對(duì)不對(duì)的資源規(guī)劃，只要資源規(guī)劃設(shè)置可以滿足購(gòu)買物基本需求，增值需求就可以，在滿足需求的情況下，通過競(jìng)爭(zhēng)的方式去促使供應(yīng)商在成本，質(zhì)量的改善。

?

【第四步】、做一份好的資源規(guī)劃報(bào)告。

一個(gè)好的資源規(guī)劃報(bào)告需要包含五個(gè)部分：

1）此類部品的采購(gòu)策略需求

2）按照ABC模型應(yīng)該如何搭配

3）現(xiàn)有供應(yīng)商績(jī)效情況分析，紅黃綠燈風(fēng)險(xiǎn)分析

4）ABC模型符合度分析，把現(xiàn)有供應(yīng)商進(jìn)行搭配組合

5）給出淘汰計(jì)劃，和引入供應(yīng)商應(yīng)該滿足什么條件

目的就是要做到規(guī)劃后的資源配置 1+1>2

???簡(jiǎn)單的報(bào)告模板如下：

資源規(guī)劃報(bào)告主要是向公司匯報(bào)，資源規(guī)劃的策略是什么，現(xiàn)有資源能否滿足，不能滿足存在哪些風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)如何解決，解決計(jì)劃是什么。

【第五步】、開好定期的供應(yīng)商規(guī)劃會(huì)議：

組成人員：應(yīng)該是與供應(yīng)商管理相關(guān)的部門，通常以公司高層，采購(gòu)，研發(fā)，質(zhì)量等部門負(fù)責(zé)人組成，有些公司叫做“部品委員會(huì)”或“供應(yīng)商規(guī)劃委員會(huì)”。

資源規(guī)劃會(huì)議一般每季度召開一次，

會(huì)議流程如下：

1）采購(gòu)部門匯報(bào)《資源規(guī)劃報(bào)告》

2）按照購(gòu)買物類別，

評(píng)審供應(yīng)商是否有嚴(yán)重的團(tuán)隊(duì)投訴和合作意愿問題

評(píng)審供應(yīng)商的搭配組合是否滿足公司資源規(guī)劃（ABC）的需求，滿足采購(gòu)策略目標(biāo)

3）確定現(xiàn)有供應(yīng)商的“六類合格供應(yīng)商分類法”和訂單比例分配

4）制定新供應(yīng)商開發(fā)計(jì)劃，和開發(fā)的符合度條件

5）形成統(tǒng)一的規(guī)劃共識(shí)，建立聯(lián)合小組，完成規(guī)劃任務(wù)

?

輸出物是五個(gè)文件：

《資源規(guī)劃報(bào)告》：作為未來供應(yīng)商管理的戰(zhàn)略指引

《新供應(yīng)商開發(fā)計(jì)劃》：按規(guī)劃需求指導(dǎo)供應(yīng)商開發(fā)

《供應(yīng)商淘汰計(jì)劃》：制定淘汰時(shí)間表，控制淘汰工程中引起的風(fēng)險(xiǎn)

《供應(yīng)商比例分配》：制定供應(yīng)商關(guān)系策略，供需計(jì)劃匹配

《合格供應(yīng)商清單》：要能夠指導(dǎo)采購(gòu)過程的新品打樣，量產(chǎn)，績(jī)效考核工作

?

忌：

1）供應(yīng)商規(guī)劃是采購(gòu)一個(gè)部門的事情；

2）供應(yīng)商規(guī)劃只是淘汰供應(yīng)商和引入供應(yīng)商，沒有做風(fēng)險(xiǎn)分析；

3）淘汰一家，引入一家，問題重復(fù)出現(xiàn)，說明符合度分析出現(xiàn)了問題；

4）沒有針對(duì)自身需求去先做規(guī)劃組合，就盲目減少數(shù)量；

資源規(guī)劃的行動(dòng)沒有按期完成，影響下一期策略的實(shí)施；規(guī)劃不要做太遠(yuǎn)，要做一個(gè)階段的，可執(zhí)行的。