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交易條件“支付”對供應鏈關系的影響|微論

發(fā)布日期:2021-03-29瀏覽次數(shù):1342標簽:
這些天有點忙得有點不著邊際。
一方面忙著新書的第三期弟子班面試錄取工作,另一方面忙于第二期弟子班畢業(yè)溝通。當然手頭上還有幾本專業(yè)書籍的書寫。


隨著第二期弟子班采購與供應鏈專業(yè)類課程完成,顧問類課程還在進行之時,畢業(yè)論文選題準備(案例資料收集與整理、閱讀文獻)、撰寫提綱等工作也在有條不紊地展開。在跟每位同學溝通與確定選題的時候,有位同學提出“競爭加劇下交易條件改變,對供應關系與風險的影響”這個論題,我覺得這是一個很有意思、且很接地氣的研究方向。


需要明確的是“交易條件”是什么?

根據(jù)合同法,合同中的各項條款按性質分為“主要交易條件”和“一般交易條件”。主要交易條件包括貨物的品名、質量、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險和支付等。一般交易條件是指商品的檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等,其主要的作用是保障交易的實施,或是預防爭議的發(fā)生和解決爭議。一般交易條件通常印在交易合同的背面,只要對方不提出異議,就不需要逐條商定了,因此一般交易條件也稱為“背面條款”或“格式條款”。


這里涉及的交易條件主要是“主要交易條件”,在這些主要交易條件的“支付”往往對供應鏈關系產生重大影響。


當前整個市場競爭不斷加劇,中美貿易沖突的背景下,不少企業(yè)感覺市場發(fā)生巨大變化,其中就是就連以前付款條件優(yōu)越的外企也開始出現(xiàn)半年承兌的現(xiàn)象,這種“承兌”、“背書”的導致供應鏈上下游擊鼓傳花的效應,再加下游向上游付款周期的牛鞭效應,到時上游企業(yè)苦不堪言:做,沒現(xiàn)金;不做,公司停工;
在這種“做”與“不做”的權衡中,供應關系也發(fā)生巨大的變化。
我們在復雜的供應關系中,根據(jù)供需雙方“關系”與“利益”的市場“博弈”能力,將供應關系分為雙贏的戰(zhàn)略伙伴、合作、讓步、競爭與回避等五種關系策略。每一種供應鏈關系并非靜態(tài)固定的,而是根據(jù)雙方市場博弈能力的變化而變化。

OTEP供應鏈關系轉化總圖

通常在雙方供應關系不維系的情況下,供應關系會出現(xiàn)“降維”的效果,即上圖的藍色箭頭方向,即從戰(zhàn)略合作伙伴到回避放棄方向轉化。當然,這種轉化出現(xiàn)在公司產業(yè)轉移或者夕陽淘汰情況,屬于極端條件。

但更多的出現(xiàn)在其他8個轉化過程,如上圖。正如上文提到,在利益與關系的博弈中,不是一成不變,而是相互轉換的動態(tài)過程。即其關系變量f(x)函數(shù)關系:

利益:y1=f(價格、支付、條件.......)

關系:y2=f(市場潛力、業(yè)務量......)

策略:y3=f(y1、y2)

供應關系:y4=f(y3)


我們就考慮“支付”的要素時,后邊有太多的過程函數(shù)與變量來影響,因此就會出現(xiàn)N中在上圖流程指向的可能性。于是出現(xiàn)三種情況討論:


一、假設當前狀態(tài)為“戰(zhàn)略伙伴”關系

當遭遇”支付”變異的時候,即利益受損,其箭頭直接指向3個方向的變化,即要不就是(1)讓步合作,(2)妥協(xié)或者(4)雙方火拼(競爭)。


二、假設當起狀態(tài)是“讓不合作”與“競爭關系”關系

當遭遇“支付”變異的時候,正如上文書提及變異將導致“降維”,“讓步合作”其箭頭就是只有一個結果(5)回避放棄,“競爭關系”的箭頭也是只有一個結果(8)回避放棄。即在開始合作的時候咱們的關系都是靠讓步來獲得合作,那么一點在支付上發(fā)生變化,對方直接回避,不跟你合作了。


三、假設當前狀態(tài)是“合作妥協(xié)”關系

當遭遇“支付”變異的時候,根據(jù)“降維”特點,“合作妥協(xié)”只有一個箭頭指向(6)回避放棄,道理一致,不想合作。


當然,如果參入其他因變量,如入股、個人關系、擴大合作邊界等等,也可能對關系發(fā)生巨大變化。

但總OTEP模型的供應關系與策略函數(shù)可以看出,當其中一個函數(shù)發(fā)生變化是,其y=f(x)值有影響。

而且,這個y值得降維對企業(yè)的后續(xù)的供應鏈關系重建有巨大的影響。因此采購與供應鏈運營部門需要甚至考慮關系自變量,應該從更系統(tǒng)的角度,全盤評估,系統(tǒng)規(guī)劃,在調整某個自變量時,從另外的維度創(chuàng)建補償變量,是企業(yè)的總體價值控制在一定范圍之內,這時考慮采購與供應鏈管理者的運營智慧。