客戶指定供應(yīng)商如何管理？
發(fā)布日期:2021-03-30瀏覽次數(shù):1691標(biāo)簽:
采購人員抱怨，客戶指定的供應(yīng)商很牛X、很不配合，在品質(zhì)、交期、服務(wù)、成本、責(zé)任及技術(shù)方面都不符合要求。而且客戶指定的供應(yīng)商不服管，言下之意不服管就是沒法管。表面上是不知道怎么管，其實(shí)是不愿管的問題；看上去是供應(yīng)商的問題，其實(shí)很多時(shí)候是采購方的問題。
首先，客戶指定并不意味著管不得。是的，供應(yīng)商是客戶指定的，但不要忘了，采購方也是客戶指定的，而且是客戶指定來管理供應(yīng)商的。另外供應(yīng)商的付款不是客戶直接支付而是由采購方支付的呀。所以，供應(yīng)商的力量往往沒有想象的那么大。采購方看上去沒有選擇權(quán)和議價(jià)權(quán)，其實(shí)是有很多杠桿力量可利用，在與供應(yīng)商的博弈中，往往處于更有利的地位。采購方意識(shí)不到這點(diǎn)，在心理上就輸了；后續(xù)管理困難，也就可想而知了。其次，不是"不服管"，而是"沒有管"。很多公司的采購對(duì)供應(yīng)商的管理簡(jiǎn)單粗放，可以歸納為"輕管理，重淘汰"。再加上"沒有選擇權(quán)就沒有管理權(quán)"心態(tài)驅(qū)動(dòng)下，"采購部們就先入為主地認(rèn)為這類供應(yīng)商管不好。所以，這看上去是客戶指定的供應(yīng)商“不服管”，其實(shí)往往是采購方"沒有管"，沒有盡到管理責(zé)任，或者不愿管。最后，與其相互攻訐，不如相互配合。其實(shí)，對(duì)于客戶指定供應(yīng)商的管理方法很多，不同的采購方需要采取最適合自己的采購對(duì)策。在與客戶簽訂銷售合同時(shí)，可以事先申明責(zé)任，明確客戶指定供應(yīng)商的價(jià)格、質(zhì)量、交期、服務(wù)、質(zhì)量改善、技術(shù)支持、信息互動(dòng)等方面的責(zé)任范圍，并在合同里注明 “一旦客戶指定的供應(yīng)商出現(xiàn)問題，客戶需要承擔(dān)責(zé)任”的條款等等。同時(shí)，在與供應(yīng)商簽訂采購合同與協(xié)議時(shí)，要求客戶一起參加，作為見證。對(duì)策2：根據(jù)供應(yīng)商績(jī)效調(diào)整訂單分配額度根據(jù)供應(yīng)商表現(xiàn)，調(diào)整訂單份額，同時(shí)在必要時(shí)候通知客戶：“你的某某供應(yīng)商因品質(zhì)、交期原因，我們要調(diào)整訂單”這樣的話，客戶和供應(yīng)商都會(huì)有壓力。調(diào)整訂單比例的方式給客戶和指定的供應(yīng)商以壓力，采取此種方法的前提是客戶指定供應(yīng)商是非單一供應(yīng)商，如果客戶指定的供應(yīng)商為單一供應(yīng)商，那想調(diào)都沒得調(diào)，此種方法基本上沒法實(shí)施，因?yàn)樵诳蛻糁辽系钠髽I(yè)，得罪客戶總是沒好果子吃的。對(duì)策3：提供替代供應(yīng)商給客戶確認(rèn)弄清楚客戶“指定”的理由，提供替代供應(yīng)商給客戶或者要求客戶提供其他供應(yīng)商。這種方法的前提是要求采購方要有足夠的證據(jù)證明客戶指定的供應(yīng)商如何劣跡斑斑，最好有量化的數(shù)據(jù)，同時(shí)要指出導(dǎo)入新供應(yīng)商的好處。在事實(shí)為依據(jù)的前提下將客戶指定的供應(yīng)商因?yàn)槠焚|(zhì)、交期、服務(wù)等問題產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)和劣質(zhì)成本一一詳細(xì)地量化，向供應(yīng)商通告問題，提出整改要求并設(shè)定整改期限，必要時(shí)，給供應(yīng)商提供可操作性的整改建議，與此同時(shí)，通告給客戶知道。另外，與供應(yīng)商的重要會(huì)議或郵件都抄送給客戶，以便讓客戶知道并取得客戶的支持。如果供應(yīng)商不配合改善或改善無效，則尋找替代供應(yīng)商，并向客戶推薦。對(duì)策5：供應(yīng)商的報(bào)價(jià)要反映到客戶產(chǎn)品的成本里對(duì)于供應(yīng)商的過高價(jià)格，需要反映在客戶的報(bào)價(jià)中，說明為什么要調(diào)整價(jià)格，對(duì)于價(jià)格，相信客戶會(huì)敏感的，一旦有量化的數(shù)據(jù)支持，客戶也無話可說，或者會(huì)聽取報(bào)價(jià)方的建議（停止指定，啟用替代供應(yīng)商）。對(duì)策6：協(xié)商與客戶指定供應(yīng)商的合作方式與客戶協(xié)商改變合作模式，協(xié)調(diào)由客戶直接管理供應(yīng)商，采購方只接受合格的物料，零配件以供使用，把這種合作模式演變成純粹加工即包工不包料。特別需要提出的是，對(duì)客戶指定供應(yīng)商不是一種策略，有時(shí)候需要組合拳多管齊下，從而才能獲得供應(yīng)商支持。當(dāng)然，如果客戶與指定的供應(yīng)商之間存在著一些人際關(guān)系、利益輸送、股權(quán)合作等方面的關(guān)系，如果插手，風(fēng)險(xiǎn)就很高，這需要采購方事先弄清并采取適合的措施。
