供應(yīng)商5種定價(jià)模型
發(fā)布日期:2021-04-07瀏覽次數(shù):1378標(biāo)簽:
一，“成本+利潤(rùn)=價(jià)格”法（也稱：成本加成法）常見于壟斷市場(chǎng)或則新產(chǎn)品剛推出的市場(chǎng)。供應(yīng)商定價(jià)心語：成本是5元，我必須賺3塊（或者為成本利潤(rùn)率60%），故定價(jià)8元/PCS，否則我就不干了！在賣方市場(chǎng)下，當(dāng)供應(yīng)商具有更高的話語權(quán)，以“成本+利潤(rùn)”定價(jià)的方法也更加常見。這種定價(jià)方法基本不考慮外部市場(chǎng)的情況，在估算出產(chǎn)品的平均成本之后，增加一定比例作為利潤(rùn)，再二者求和即得出最終價(jià)格。按照這種方法，供應(yīng)商首先需要估算產(chǎn)品的平均成本。此時(shí)，供應(yīng)商需要先確定一個(gè)正?；驑?biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)量數(shù)字，再假定生產(chǎn)能力的可利用程度（一般在66%-100%之間），從而計(jì)算出產(chǎn)品中包含的平均固定成本和變動(dòng)成本。利潤(rùn)率則依據(jù)經(jīng)驗(yàn)制定，而非理論分析中的最大利潤(rùn)，但二者取值一般近似。由于產(chǎn)品的平均成本一般不會(huì)大幅變動(dòng)，行業(yè)利潤(rùn)率也較為穩(wěn)定，因此，成本加利潤(rùn)的定價(jià)一般較為穩(wěn)定。如果遇到稅費(fèi)增長(zhǎng)，或原材料、工人工資上漲等情況，各大供應(yīng)商往往會(huì)一起提升定價(jià)。供應(yīng)商這種方法的風(fēng)險(xiǎn)在于，一旦遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或替代方案、產(chǎn)品，盲目于自己的價(jià)格忽視市場(chǎng)變化，影響企業(yè)的產(chǎn)品推廣與市場(chǎng)占有率，甚至錯(cuò)失企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。常見于競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)。供應(yīng)商定價(jià)心語：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，自己無法改變市場(chǎng)供求關(guān)系，即價(jià)格是一定的，如礦泉水2元/瓶。如果想獲得一定的利潤(rùn)，只能內(nèi)部?jī)?yōu)化，降低成本。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)為了確保產(chǎn)品的定價(jià)能夠確保預(yù)期的目標(biāo)利潤(rùn)，必須千方百計(jì)降低成本，從引入精益生產(chǎn)LEAN PRODUCTION降低生產(chǎn)制造成本，引入采購與供應(yīng)鏈OTEP降低采購運(yùn)營成本，引入全面質(zhì)量管理TQM降低質(zhì)量成本……這種定價(jià)完全基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與企業(yè)盈利需求尋找到一個(gè)平衡點(diǎn)，即供應(yīng)商滿需要運(yùn)用收支平衡圖（Break－even chart），以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向可能犧牲企業(yè)盈利能力，以企業(yè)盈利能力為導(dǎo)向則犧牲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。恒大冰泉作為天然礦泉水進(jìn)入市場(chǎng)，以其水質(zhì)良好、定位高端原因，一瓶500ml瓶裝最早定價(jià)為4元/瓶。無論如何，作為“水”在國人心目中價(jià)格有一個(gè)這樣的標(biāo)準(zhǔn)：水的價(jià)格 2元/瓶左右，超過3元/瓶就應(yīng)該是飲料！甚至有人開玩笑說，1000ml（1升）的水價(jià)格達(dá)到8元，95號(hào)汽油1升也只要7.5元，直呼喝不起。在一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，任何公司幾乎沒有定價(jià)權(quán)，恒大冰泉的市場(chǎng)表現(xiàn)自然銷售量下滑，后來公司不得不接受“殘酷”現(xiàn)實(shí)，公司價(jià)格調(diào)整為2.5元/瓶，后來又全國統(tǒng)一價(jià)2元/瓶，甚至超市出現(xiàn)0.9元/瓶（估計(jì)這是渠道管理混亂，價(jià)格也混亂）……結(jié)果非常尷尬，得罪了原先的老客戶，也沒有獲得新客戶的認(rèn)可，兩邊不討好的局面。
常見于夕陽產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。供應(yīng)商定價(jià)心語：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，自己無法改變市場(chǎng)供求關(guān)系，且企業(yè)成本內(nèi)部?jī)?yōu)化降本潛能與空間很小，只有不斷減少利潤(rùn)獲取生存空間。由于行業(yè)過度競(jìng)爭(zhēng)之后產(chǎn)業(yè)極度成熟，或產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)或被相互模仿，企業(yè)毫無定價(jià)權(quán)，基本處于隨行就市的環(huán)境，成本挖掘空間也盡竭，只待行業(yè)轉(zhuǎn)型或者升級(jí)換代，然后進(jìn)入新的發(fā)展周期。我國早期的電視機(jī)行業(yè)曾經(jīng)遭遇過這樣一個(gè)周期：我國彩色電視機(jī)早期由于缺乏基本的技術(shù)，電視機(jī)的核心配件CTR顯像管幾乎都源于日本廠商，國內(nèi)的電視機(jī)廠幾近淪為國外品牌組裝廠，各自企業(yè)貼上自己的品牌進(jìn)行市場(chǎng)銷售，各地紛紛上馬彩電產(chǎn)品生產(chǎn)線，重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重，隨著生產(chǎn)能力嚴(yán)重過剩，供大于求的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格很快PK到底線，為制止彩電市場(chǎng)持續(xù)惡性競(jìng)爭(zhēng)，防止透支市場(chǎng)，避免市場(chǎng)極度疲軟，國內(nèi)9家大型彩電骨干企業(yè)成立彩電價(jià)格聯(lián)盟，但這種僅僅停留在產(chǎn)品價(jià)格層面的聯(lián)盟很快解體…….行業(yè)發(fā)展到這個(gè)時(shí)候必須鳳凰涅槃、浴火重生。液晶面板電視的出現(xiàn)，才讓彩電行業(yè)進(jìn)入的發(fā)展紀(jì)元。常見于無法橫向比較產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，如文化產(chǎn)業(yè)、新IP設(shè)計(jì)行業(yè)等。供應(yīng)商定價(jià)心語：價(jià)格是多少，我也不清楚，定價(jià)看心情。比如：同樣是清朝末年兩位不知名的畫家畫的國畫，一副標(biāo)價(jià)2千元，另一幅標(biāo)價(jià)2萬元。一套企業(yè)管理軟件，標(biāo)價(jià)50萬還是60萬……這類定價(jià)由于橫向比較與參照性弱，屬于約定價(jià)方法。同樣，隨著供應(yīng)鏈拉車，市場(chǎng)偶爾風(fēng)吹草動(dòng)，某些產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品漲價(jià)或降價(jià)的情況，并不罕見，如2017年的包材價(jià)格，某些電阻電容價(jià)格也處于跳躍定價(jià)，甚至某些供應(yīng)商漲價(jià)函里面這么寫：“下月個(gè)漲價(jià)20~30%或更多，具體漲幅屆時(shí)通知。”在采購企業(yè)看來，這是無法理解的價(jià)格“跳水”或“暴漲”；但站在供應(yīng)商的角度，這其實(shí)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的跳躍定價(jià)法。根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和采購方反應(yīng)，即使產(chǎn)品平均成本相同，供應(yīng)商也會(huì)制定不同的價(jià)格。跳躍定價(jià)法的基點(diǎn)在于產(chǎn)品的歷史價(jià)格，如果市場(chǎng)供小于求，供應(yīng)商則可能加價(jià)出售；如果采購方需求較小、時(shí)間緊迫，供應(yīng)商同樣可能加價(jià)出售。
五，社會(huì)責(zé)任定價(jià)法
常見社會(huì)底層需求發(fā)出，社會(huì)責(zé)任喚醒后的定價(jià)。供應(yīng)商定價(jià)心語：價(jià)格是多少，作為社會(huì)大家庭，定價(jià)也應(yīng)該考慮社會(huì)底層需求。例如：某地發(fā)生地震，某帳篷廠立刻標(biāo)出帳篷3折的價(jià)格賣給受災(zāi)群眾。當(dāng)然，在供應(yīng)市場(chǎng)上，還有些供應(yīng)商則以履行社會(huì)責(zé)任為目標(biāo)，即以滿足社會(huì)公眾利益的最大化，作為企業(yè)定價(jià)的基本準(zhǔn)則。當(dāng)然，公共事業(yè)或者公共責(zé)任企業(yè)也有責(zé)任定價(jià)法：①公共事業(yè)型企業(yè)，如公交公司、自來水公司、電力公司、煤氣公司等。它們通常以較低的價(jià)格向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)；②執(zhí)行社會(huì)市場(chǎng)觀念的企業(yè)。它們以保護(hù)或提高客戶和社會(huì)福利的方式，將產(chǎn)品價(jià)格定得較低，只獲得有限或低微的利潤(rùn)，以滿足企業(yè)利潤(rùn)、客戶需求和社會(huì)利益的兼顧。
