面對(duì)全球性的經(jīng)濟(jì)衰退，在原材料漲價(jià)、勞動(dòng)力成本上升的大環(huán)境下，“生存第一、發(fā)展第二”成為許多企業(yè)的首選戰(zhàn)略方針。此時(shí)，成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)則顯得至關(guān)重要。

采購成本的降低，不僅有利于提升產(chǎn)品的利潤(rùn)率，對(duì)于減少資金占用、降低倉儲(chǔ)成本和資金投資回報(bào)率等各方面都具有突出作用，更有利于企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

但是，很多企業(yè)將控制采購成本的重心放在價(jià)格控制上。關(guān)注供應(yīng)商價(jià)格在實(shí)際的采購交易中，發(fā)現(xiàn)企業(yè)占比不小，甚至有一次筆者在珠三角某大型民企授課時(shí)，采購經(jīng)理直接跟筆者私下吐槽：老板就在乎兩個(gè)字——低價(jià)！

“成本就是價(jià)格，價(jià)格越低越好?！边@是很多企業(yè)都會(huì)陷入的采購誤區(qū)。采購成本就只是價(jià)格嗎？筆者認(rèn)為絕不止于此。事實(shí)上，很多企業(yè)的采購失敗，正是死在采購價(jià)格上！

采購成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)愈趨明顯，采購人員成本降低與管控（成本能降低則降低，否則重點(diǎn)管控）的渠道很多，但企業(yè)采購成本降低效果一直很不理想，無數(shù)采購人員和企業(yè)都被困于同一個(gè)問題：每年都在降成本，但還是降不下來，為何？原因其實(shí)可以從企業(yè)內(nèi)外兩方面來看。

首先，缺乏系統(tǒng)的采購戰(zhàn)略。

如果市場(chǎng)采購價(jià)格已經(jīng)確定，是否意味著企業(yè)就難以建立采購成本優(yōu)勢(shì)？

答案當(dāng)然是否定的。正如Dell等強(qiáng)大的PC企業(yè)，即使英特爾、英偉達(dá)這些供應(yīng)商十分強(qiáng)勢(shì)，Dell仍然能夠在采購成本上獲得巨大優(yōu)勢(shì)。其原因就在于：

降低采購成本是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要從采購戰(zhàn)略出發(fā)，系統(tǒng)架構(gòu)采購運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)采購與供應(yīng)鏈無縫對(duì)接，進(jìn)而構(gòu)建富有競(jìng)爭(zhēng)力的采購商與供應(yīng)商之間的關(guān)系總價(jià)值。

同時(shí)，規(guī)劃并設(shè)計(jì)產(chǎn)品形成過程的諸多成本要素：設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、工藝、品質(zhì)、物流倉儲(chǔ)與配送，關(guān)注企業(yè)總成本降低。否則，單一戰(zhàn)術(shù)層面降低成本結(jié)果是降低采購價(jià)格，短視決策卻可能帶來質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)和更多的運(yùn)營(yíng)成本，正所謂“按下葫蘆浮起瓢”。

其次，企業(yè)談價(jià)能力與策略能力有限

目前來看，國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)的采購人員都非科班出身，大部分采購人員的技能成長(zhǎng)都是自己滾打摸爬體會(huì)，說團(tuán)隊(duì)完全缺乏采購技能不客觀，但缺乏系統(tǒng)的采購知識(shí)與職業(yè)訓(xùn)練是普遍存在。一方面每一次團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)都要支付“學(xué)費(fèi)”，另一方面在成本管理上缺乏技能與方法支持導(dǎo)致采購成本增加。于是，在成本改善性方面，采購者不僅缺乏實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)成本業(yè)績(jī)能力，而且對(duì)未來也缺乏有持續(xù)進(jìn)步的能力。

針對(duì)不同的供應(yīng)市場(chǎng)得有不同的采購運(yùn)營(yíng)策略，即采購人員需要根據(jù)采購商與供應(yīng)商最優(yōu)化經(jīng)濟(jì)關(guān)系，運(yùn)用有差異化的采購策略與采購方法，進(jìn)而對(duì)供應(yīng)商的經(jīng)濟(jì)狀況和貿(mào)易推動(dòng)力最優(yōu)化理解的基礎(chǔ)上找出成本解決方案。壟斷市場(chǎng)與完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)差異必然帶來運(yùn)營(yíng)策略、采購方案、關(guān)系手段等差異。

在采購團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)技能缺乏的前提下，企業(yè)的談價(jià)能力自然有限，策略能力也無法滿足需要，難以將采購價(jià)格控制在合理的區(qū)間。

最后，市場(chǎng)供求關(guān)系確定價(jià)格

即使企業(yè)談價(jià)能力再強(qiáng)，也不意味著采購價(jià)格可以無限降低。杰出的談價(jià)能力，只是確保采購價(jià)格合理。但采購價(jià)格最終仍由市場(chǎng)供求關(guān)系確定，在不同的供應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境下，采購價(jià)格的談價(jià)空間也不同。

如果是在壟斷市場(chǎng)，由于市場(chǎng)被一家或少數(shù)幾家供應(yīng)商把控，即使供應(yīng)商的利潤(rùn)很高，但企業(yè)也難以通過談價(jià)降低價(jià)格；與之相對(duì)的，如果是在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，企業(yè)則可以對(duì)多家供應(yīng)商進(jìn)行比價(jià)，從而有效控制價(jià)格。

因此，有時(shí)采購價(jià)格降不下來，并非因?yàn)槠髽I(yè)的談價(jià)能力不強(qiáng)，而只是因?yàn)槭袌?chǎng)供求關(guān)系已經(jīng)決定了企業(yè)能拿到的采購價(jià)格。