目前國內(nèi)大多企業(yè)趨于同質(zhì)化競爭，各個企業(yè)為了降低采購成本可謂是八仙過海，各顯神通。招標(biāo)采購作為一種有效的采購降本方法，也是大多企業(yè)除了談判以外用的最多的手段之一。

采購降本的壓力年年有，國內(nèi)很多企業(yè)常見的情景：在談判階段供應(yīng)商說價格再也不能降了，采購人只好說：既然你一點也不能降了，那我們就來招個標(biāo)吧。但很多企業(yè)由于缺乏專業(yè)招標(biāo)采購人才，對招標(biāo)采購法律法規(guī)和政策了解不足，招標(biāo)過程管理不規(guī)范，操作隨意，最終導(dǎo)致招標(biāo)采購沒有達(dá)到應(yīng)有的效果。

本文就貨物類采購招標(biāo)的規(guī)范流程，招標(biāo)的先決條件，招標(biāo)過程技巧做一分享。

貨物類大致分為機(jī)電產(chǎn)品和生產(chǎn)型物料兩類：

一、機(jī)電產(chǎn)品招標(biāo)采購：

1、很多企業(yè)一般照搬《招投標(biāo)法》，設(shè)定超過一定金額紅線（例如超過100萬人民幣）的單臺設(shè)備強(qiáng)制要求招標(biāo)，于是在缺乏對設(shè)備供應(yīng)市場調(diào)研的基礎(chǔ)上就匆匆編制招標(biāo)書執(zhí)行招標(biāo)，忽視了招標(biāo)采購的先決條件是供應(yīng)市場要有多家設(shè)備廠家能滿足招標(biāo)人的采購需求。

2、招標(biāo)書的編制規(guī)范和技巧：

1) 標(biāo)書編寫過程中切記出現(xiàn)一些指向性和涉嫌歧視性的條款，（如：要求投標(biāo)人具有某項特殊的榮譽(yù)或指定某一具體品牌，或出現(xiàn)排斥某個或某類特定潛在投標(biāo)人）如果出現(xiàn)這些條款，很容易引發(fā)一些不必要的法律風(fēng)險。

2)   商務(wù)/技術(shù)指標(biāo)過高，采購人往往甲方心態(tài)很嚴(yán)重，各項要求寫的很高大上，沒有考慮設(shè)備供應(yīng)市場的平均水平和潛在投標(biāo)人的接受能力，導(dǎo)致最后來者寥寥或無人應(yīng)標(biāo)以流標(biāo)來結(jié)束。

3)  為了確保標(biāo)書商務(wù)和技術(shù)要求合理，需要理清楚企業(yè)的設(shè)備使用需求，然后要做此類設(shè)備潛在投標(biāo)人設(shè)備技術(shù)參數(shù)對比，結(jié)合企業(yè)的需求和潛在投標(biāo)人的設(shè)備參數(shù)來合理設(shè)定招標(biāo)文件上的商務(wù)和技術(shù)條款要求，盡量使用客觀的、量化的要求描述出來每個條款，并有清晰、客觀的評判標(biāo)準(zhǔn)，而且要使得大部分潛在投標(biāo)人都能響應(yīng)每個條款，因招標(biāo)本身就是要引入多家競爭來降低采購成本。標(biāo)書條款設(shè)置切記出現(xiàn)只有某一家潛在投標(biāo)人剛好完美滿足所有條款的規(guī)定，難免被人懷疑是“蘿卜招標(biāo)”的嫌疑，很可能導(dǎo)致其它潛在投標(biāo)人看到標(biāo)書條款可能會不參與投標(biāo)。

4)  為了方便后續(xù)的開標(biāo)評標(biāo)， 在招標(biāo)書編制階段，可以把投標(biāo)文件的裝訂順序、裝訂要求，每一章節(jié)內(nèi)容的響應(yīng)格式做出統(tǒng)一的規(guī)范要求，這樣在開標(biāo)評標(biāo)過程中能很方便的對比各個投標(biāo)人對條款的響應(yīng)情況。

5) 設(shè)備招標(biāo)一定要注意設(shè)備全生命周期的成本，（即設(shè)備的獲取成本和生命周期內(nèi)的使用成本），具體的招標(biāo)條款設(shè)置就是設(shè)備的能耗指標(biāo)，備品備件，易損易耗件的獲取便利性和獲取單價等這些都必須要求投標(biāo)人逐一響應(yīng)。）這一點在很多企業(yè)的設(shè)備招標(biāo)中沒有被充分重視考慮，出現(xiàn)設(shè)備采購價格足夠便宜，交付后使用維護(hù)費用很高。

二、生產(chǎn)性原輔材料招標(biāo)采購

1、通過供應(yīng)商感知模型，我們能清楚的知道不是所有生產(chǎn)型物料都適合采用招標(biāo)方式來采購，當(dāng)這一類物料對很多供應(yīng)商來說很重要，有很多供應(yīng)商把招標(biāo)方當(dāng)重要客戶對待，而且對采購方來說切換供應(yīng)商的成本很低，適合采用招標(biāo)方式采購。

2、生產(chǎn)型物料的招標(biāo)采購，標(biāo)書編制規(guī)范大都和設(shè)備類標(biāo)書要求一致，主要談?wù)劜煌谠O(shè)備類招標(biāo)的技巧點：

1)    企業(yè)為了盡可能的降低物料采購成本，會在招標(biāo)文件中設(shè)置最高投標(biāo)限價，很多企業(yè)通過財務(wù)核算出一個標(biāo)準(zhǔn)成本價格，在這個價格的基礎(chǔ)上設(shè)定一個最高投標(biāo)限價，或者有些企業(yè)要求供應(yīng)商在現(xiàn)有成交價格基礎(chǔ)上下浮X個點作為基準(zhǔn)價格。其實設(shè)置基準(zhǔn)價格的主要原因是擔(dān)心招標(biāo)環(huán)節(jié)出現(xiàn)不規(guī)范操作，擔(dān)心不設(shè)定最高投標(biāo)限價，有被圍標(biāo)的風(fēng)險。但是標(biāo)底價設(shè)置多少合理，設(shè)置高了又怕投標(biāo)人接近標(biāo)底價投標(biāo)；設(shè)置低了又怕沒有人來應(yīng)標(biāo)。

2)   如果非要設(shè)置基準(zhǔn)價格，我認(rèn)為一定要在做好物料成本分析的基礎(chǔ)上來設(shè)定基準(zhǔn)價格，一定要確保供應(yīng)商有行業(yè)平均利潤，如果某以物料市場平均成本就要10元，招標(biāo)采購設(shè)定投標(biāo)價不能高于9元，這樣就會產(chǎn)生沒有投標(biāo)人來應(yīng)標(biāo)，或者來應(yīng)標(biāo)者有，那中標(biāo)后就只能以次充好交付了，最終影響到企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。

3)  其次就是招標(biāo)承諾的數(shù)量、價格有效時間段、交貨的批量，交付的頻率等與價格息息相關(guān)的條款要又詳細(xì)客觀的描述，以便投標(biāo)人充分理解后報價。

4)   生產(chǎn)性物料由于其需求的連續(xù)性，很多企業(yè)希望能產(chǎn)生兩個中標(biāo)人（一個主供、一個備用），這樣供應(yīng)的風(fēng)險能降低，并且在交付過程中維持一定的競爭性，可謂是一舉兩得；但這樣做也有一定的弊端，首先會犧牲一定的規(guī)模效應(yīng)，可能會在一定程度上的影響投標(biāo)人的投標(biāo)價格，甚至可能會出現(xiàn)兩個中標(biāo)人都放棄中標(biāo)履約的情況發(fā)生。因此針對部分企業(yè)有這種心態(tài)，筆者給出建議是看招標(biāo)人管理供應(yīng)商的能力如何，如果沒有能力管理好一個通過招標(biāo)產(chǎn)生的供應(yīng)商，那你設(shè)定產(chǎn)生兩個中標(biāo)供應(yīng)商也是徒勞。

5) 針對壟斷性或寡頭壟斷性原材料，能提供這一類物料的市場供應(yīng)商有限，需要謹(jǐn)慎采取招標(biāo)采購。

三、后記

招標(biāo)采購是一種很好的采購將本方法，應(yīng)用得好能大大降低采購成本，應(yīng)用的不好很有可能就把優(yōu)秀的供應(yīng)商淘汰出局，引進(jìn)了一些次優(yōu)的供應(yīng)商，采購人看似獲取了價格上的降低，殊不知在未來的交付、使用過程中會增加其它的成本，使得總成本反而上升。因為優(yōu)秀的供應(yīng)商在行業(yè)中的占有率本身就高，可能根本就不愁生意做，結(jié)果你采取招標(biāo)，你很可能就成了優(yōu)秀供應(yīng)商逆向淘汰的客戶對象，因為招標(biāo)只看價格，其它交付和質(zhì)量成本在招標(biāo)環(huán)節(jié)是很難體現(xiàn)出來的；一旦通過招標(biāo)手段來采購，中標(biāo)的次優(yōu)供應(yīng)商也并不會很重視這單業(yè)務(wù)，因為供應(yīng)商也知道合作半年或一年（有些企業(yè)甚至一個季度來一次招標(biāo)）后，采購人還會再次進(jìn)行招標(biāo)，半年或一年后這些生意是不是我的還是個未知數(shù)，供應(yīng)商是沒有動力去做好現(xiàn)在生意的交付和質(zhì)量保證的。更談不上在這些物料上去做研發(fā)上的投入，久而久之，采購人就沒法獲取到供應(yīng)商最新的技術(shù)應(yīng)用，（被招標(biāo)淘汰的優(yōu)秀供應(yīng)商的一些新技術(shù)物料會被優(yōu)先賣給了你的同業(yè)競爭者，通過很多制造型企業(yè)的歷史可以看出企業(yè)失去競爭力很少是在價格上失去競爭力，大多是在技術(shù)上失去競爭力而被市場淘汰）。