赤壁之戰(zhàn)。

公元208年，曹操帶軍80多萬(wàn)南下，意欲掃平最后兩個(gè)軍閥——?jiǎng)浜蛯O權(quán)。孫劉慌亂不已，最后決定兩家聯(lián)盟，共退曹軍。龐統(tǒng)巧獻(xiàn)連環(huán)計(jì)，將曹操戰(zhàn)船連為一片。后諸葛亮先是利用草船借箭，再巧借東風(fēng)，黃蓋假降乘機(jī)舉起烈火，火燒赤壁，并燒毀了曹操所有戰(zhàn)船。毀其精銳，定下三足鼎立之勢(shì)。

此場(chǎng)戰(zhàn)役異常精彩，是三國(guó)演義中大大小小的戰(zhàn)役里最著名的一場(chǎng)。若從戰(zhàn)力上分析，曹操當(dāng)時(shí)的部下有80萬(wàn)之多，而劉備和孫權(quán)加在一起有多少呢？“孫權(quán)有水軍三萬(wàn)”，“劉備有水軍一萬(wàn)”，又加“步軍一萬(wàn)”，聯(lián)軍后不過(guò)五六萬(wàn)左右吧，兵力懸殊，所以孫劉恐慌，幾乎不可能取勝。但最后卻反敗為勝，所以堪為經(jīng)典。

仔細(xì)分析我們不難看出，其中運(yùn)用了很多精彩的軍事戰(zhàn)略。

如：

孫權(quán)劉備聯(lián)合（聯(lián)合采購(gòu)）；

曹操的北方部下不習(xí)水戰(zhàn)被利用（供應(yīng)市場(chǎng)分析）；

佯裝投降誘敵深入（聲東擊西，合作模式的搭建）；

巧借東風(fēng)火燒連船（借助內(nèi)外資源）等等。

若無(wú)這其中一環(huán)緊接一環(huán)的謀略，此役必?cái)o(wú)疑，三國(guó)的局面會(huì)被扭轉(zhuǎn)，也許也會(huì)影響到整個(gè)中國(guó)的歷史進(jìn)程。

多謀者勝，戰(zhàn)略何其重要。

我們先來(lái)看看戰(zhàn)略的定義。

戰(zhàn)略：一種從全局考慮謀劃實(shí)現(xiàn)全局目標(biāo)的規(guī)劃，戰(zhàn)術(shù)只為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的手段之一。那么采購(gòu)戰(zhàn)略就應(yīng)該為: 為了完成某種采購(gòu)目標(biāo)從全局考慮，并進(jìn)行謀劃和規(guī)劃，是指引采購(gòu)活動(dòng)有效而合理進(jìn)行的一種方向方針。

采購(gòu)活動(dòng)中重要的參與對(duì)象有采購(gòu)方和供應(yīng)商方，采購(gòu)的目的簡(jiǎn)而言之就是為企業(yè)尋找一定時(shí)期內(nèi)最佳的供應(yīng)商合作伙伴。合作的雙方均為獨(dú)立的實(shí)體企業(yè)，都有自己的利益點(diǎn)所在。如何能在其中找到最佳的配合方式和有利于雙方的合作點(diǎn)，這里面就涉及到了很多博弈，有博弈就有摩擦，把商業(yè)活動(dòng)比喻成商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)也并不為過(guò)，只不過(guò)這是一個(gè)無(wú)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)中，如何能準(zhǔn)確定位雙方的優(yōu)劣勢(shì)，精準(zhǔn)定位不做無(wú)所謂的損耗，正確布局和規(guī)劃就顯得極為重要了。而不講究采購(gòu)戰(zhàn)略，一味地只追求暫時(shí)的輸贏必定是目光短淺的做法，支撐不了我們站在最后的制高地。所以采購(gòu)戰(zhàn)略也幾乎是每一個(gè)采購(gòu)管理人員都經(jīng)常掛在嘴邊的詞，都熟知其重要性，聽起來(lái)也很高大上，但是高大上的東西也很容易騰空落不了實(shí)地。比如只是停留在喊口號(hào)的層面，并沒(méi)有真正深入推行下去。

1. 1.     那么，什么樣的采購(gòu)戰(zhàn)略才具有真正的指導(dǎo)意義呢？

   
   

首先，成熟的采購(gòu)戰(zhàn)略應(yīng)該是上能承接企業(yè)戰(zhàn)略，下能指導(dǎo)各部門的工作。不同的企業(yè)發(fā)展階段是會(huì)有不同的企業(yè)戰(zhàn)略，采購(gòu)戰(zhàn)略也應(yīng)隨之而調(diào)整。

如上圖所示，從企業(yè)的角度出發(fā)，處于起步上升期的企業(yè)重心一般是在如何快速占領(lǐng)市場(chǎng)和抓口碑，此時(shí)企業(yè)的采購(gòu)部門一般不會(huì)以成本為核心，而是更注重供應(yīng)商的研發(fā)配合能力以及質(zhì)量控制水平。接近穩(wěn)定期時(shí)，當(dāng)市場(chǎng)已經(jīng)積累到了一定的階段后，這個(gè)時(shí)候的采購(gòu)戰(zhàn)略應(yīng)該就是如何和供應(yīng)商一起優(yōu)化成本，讓企業(yè)能夠開源節(jié)流；如何維護(hù)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商長(zhǎng)期的合作關(guān)系，如何培養(yǎng)供應(yīng)商與企業(yè)之間的粘度等等。從而讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。如果不幸進(jìn)入衰退期，那么如何穩(wěn)定好供應(yīng)商關(guān)系進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型應(yīng)該是采購(gòu)戰(zhàn)略略中應(yīng)該考慮的。如果按照項(xiàng)目發(fā)展的進(jìn)程來(lái)考慮，規(guī)律和以上類似，不同的項(xiàng)目階段采購(gòu)戰(zhàn)略都要重新謀劃。

從供應(yīng)商的角度出發(fā)，一個(gè)好的采購(gòu)戰(zhàn)略一定是要結(jié)合供應(yīng)商的實(shí)力和所處供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境來(lái)考量。供應(yīng)商本身的實(shí)力有差別，能提供的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)有差異；他們所在的供應(yīng)市場(chǎng)的地位不一樣，那么采購(gòu)方與其的合作模式也是有差別的。

比如：

1. a)    對(duì)于處于壟斷環(huán)境和完全競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的供應(yīng)商，我們所采取的采購(gòu)戰(zhàn)略是不同的，一個(gè)需要注重與其合作保證生產(chǎn)，同時(shí)培養(yǎng)替代供應(yīng)商。另一個(gè)則需要注重其成本和質(zhì)量交付庫(kù)存等能力的考核。

2. b)    對(duì)于同樣處于完全競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的供應(yīng)商，但若其實(shí)力不一樣，那么采購(gòu)戰(zhàn)略也是不一樣的。實(shí)力強(qiáng)的供應(yīng)商可以考慮新品研發(fā)方面的傾斜，因其反應(yīng)能力會(huì)更快，同時(shí)考核其成本優(yōu)化空間。對(duì)于實(shí)力較弱的可以重點(diǎn)管理其質(zhì)量交付等，與其合作相對(duì)成熟的產(chǎn)品。

   
   

同時(shí)我們也需要監(jiān)控供應(yīng)商配合過(guò)程中的表現(xiàn)，這些都會(huì)影響著采購(gòu)戰(zhàn)略的制定。

所以，引申出另外一個(gè)觀點(diǎn)，采購(gòu)戰(zhàn)略是隨著內(nèi)外環(huán)境而動(dòng)態(tài)變化的，有一定的周期性。一般而言，采購(gòu)管理人員實(shí)時(shí)調(diào)整或重新規(guī)劃采購(gòu)戰(zhàn)略最長(zhǎng)的周期間隔不應(yīng)超過(guò)一年。比如，在年初或年尾時(shí)應(yīng)該準(zhǔn)備好下一個(gè)自然年的采購(gòu)戰(zhàn)略，或者在新舊項(xiàng)目交替的時(shí)候準(zhǔn)備好相應(yīng)的采購(gòu)戰(zhàn)略。

1. 2.     如何才能制定成熟專業(yè)的且符合企業(yè)發(fā)展的采購(gòu)戰(zhàn)略呢？

從流程的角度來(lái)講，大概可以分為以下幾步：

• 企業(yè)戰(zhàn)略梳理：明確企業(yè)的發(fā)展方向

• 采購(gòu)物品的分析：分析各品類的特點(diǎn)及其差異化的表現(xiàn)

• 供應(yīng)市場(chǎng)的分析：供應(yīng)商在供應(yīng)市場(chǎng)的位置（壟斷/競(jìng)爭(zhēng)等）；供應(yīng)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)

• 供應(yīng)商實(shí)力分析：各供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì)分析以及供應(yīng)商的合作意愿

• 企業(yè)內(nèi)部關(guān)聯(lián)部門的梳理：綜合其他供應(yīng)商管理相關(guān)部門的管理重點(diǎn)

結(jié)合以上信息，從而制定：

• 新供應(yīng)商：約束新供應(yīng)商選擇開發(fā)的范圍和重點(diǎn)；以及新供應(yīng)商的合作方式等

• 現(xiàn)有供應(yīng)商：不同類別供應(yīng)商日常管控標(biāo)準(zhǔn)；現(xiàn)有供應(yīng)商的考核重點(diǎn)；現(xiàn)有供應(yīng)商的優(yōu)化方向，現(xiàn)有供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)模式的搭建等

• 執(zhí)行及反饋：采購(gòu)活動(dòng)中對(duì)戰(zhàn)略的執(zhí)行，定期反饋及調(diào)整

其中，第1到4點(diǎn)是采購(gòu)部門對(duì)內(nèi)外壞境的信息或大數(shù)據(jù)的分析提煉，這些環(huán)

節(jié)尤為重要，不能輕視。獲取信息的完整性及分析的準(zhǔn)確度將直接影響到5至7步中決策的準(zhǔn)確性。在信息的分析提煉中，我們可以采取大數(shù)據(jù)分析法或者專家法。

大數(shù)據(jù)分析法：即為依靠歷年供應(yīng)商表現(xiàn)的累積數(shù)據(jù)或者市場(chǎng)反饋的數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總分析，找出其規(guī)律以預(yù)測(cè)接下來(lái)可能出現(xiàn)的變化。

專家法：即為通過(guò)資深的采購(gòu)專家給出的意見(jiàn)對(duì)未來(lái)的變化趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)判。

若能兩者結(jié)合在一起使用，將會(huì)更完善更全面。

從第一步到第七步，步步為營(yíng)。并不是說(shuō)我們只在制定采購(gòu)戰(zhàn)略的時(shí)候才去考慮如何走這幾步，反而日常的工作觀察和積累更為重要。我們?cè)诓少?gòu)活動(dòng)中，潛移默化的一些采購(gòu)方式，深究起來(lái)，其實(shí)都是某一種采購(gòu)戰(zhàn)略的表達(dá)式，比如集中采購(gòu)，全球采購(gòu)，JIT采購(gòu)，研發(fā)前期滲透采購(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)，委托代理采購(gòu)，渠道采購(gòu)等等。厚積而薄發(fā)，平時(shí)的認(rèn)真思考和觀察才能在關(guān)鍵時(shí)候亮劍。

一個(gè)只有戰(zhàn)術(shù)而沒(méi)有戰(zhàn)略的軍事指揮官是不合格的，同理一個(gè)采購(gòu)管理者也要懂得戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的相結(jié)合。在“戰(zhàn)爭(zhēng)”開始前，謀略先行。采購(gòu)戰(zhàn)略形成后可以滲透至采購(gòu)的核心工作流程，供應(yīng)商選擇及考核，采購(gòu)員的KPI的考核等等工作中去。對(duì)供應(yīng)商的管理工作和內(nèi)部成員的管理工作均意義非凡。

很多企業(yè)的衰敗和采購(gòu)工作的不給力，深究起來(lái)都是在戰(zhàn)略上出了問(wèn)題，一味地關(guān)注成本而忽略了整體戰(zhàn)略的聯(lián)動(dòng)性，從此走上了不歸路。請(qǐng)始終記住采購(gòu)活動(dòng)是一場(chǎng)博弈，要帶有戰(zhàn)略的思維主動(dòng)出擊，不能躺在甲方的位置沾沾自喜，而要始終保持住警惕。未雨綢繆，因地制宜，先謀后動(dòng)這三個(gè)詞送給大家……