企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變成供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，面臨經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，差異化供應(yīng)鏈管理突顯尤為重要。如何設(shè)計(jì)并有效運(yùn)用差異化采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)盈利，這是需要一套基于公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略下的供應(yīng)鏈管理。當(dāng)然，不同的供應(yīng)鏈管理方案必然導(dǎo)致差異化的供應(yīng)商管理與采購(gòu)策略。

首先表面上看，相同市場(chǎng)、相同環(huán)境，任何企業(yè)企圖復(fù)制相同供應(yīng)鏈管理模式已經(jīng)不再適應(yīng)了。就如前幾年小米供應(yīng)鏈模式風(fēng)靡全國(guó)，模仿小米的公司不計(jì)其數(shù)，但現(xiàn)實(shí)卻是，基本都倒在了模仿小米的路上。

其次市場(chǎng)本質(zhì)上求同存異，個(gè)性化需求，供應(yīng)鏈全球化，這就需要企業(yè)需要一套獨(dú)有的差異化的供應(yīng)鏈管理、采購(gòu)策略和應(yīng)變機(jī)制。而不是生搬硬套，不知道去偽存真，芝麻西瓜一把抓，固然付出代價(jià)告終。

近兩年，電子料市場(chǎng)供不應(yīng)求，瘋狂漲價(jià)，交貨周期長(zhǎng)，價(jià)高者得，已逼得采購(gòu)無力應(yīng)對(duì)。對(duì)于這種系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)很多中下幾乎都為疏忽戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計(jì)，必然忙于救火境況，這就是我們常常說的“用戰(zhàn)術(shù)的勤奮掩蓋戰(zhàn)略的懶惰”。因此我們需要應(yīng)該從供應(yīng)鏈戰(zhàn)略規(guī)劃上設(shè)計(jì)，針對(duì)關(guān)鍵物料尤其是跨區(qū)域、國(guó)際化的品牌，需要進(jìn)行差異化管理。與戰(zhàn)略供應(yīng)商進(jìn)行更深層次的戰(zhàn)略合作，從普通的合作關(guān)系轉(zhuǎn)化合作伙伴的關(guān)系。另外，應(yīng)根據(jù)公司的策略來制定戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作關(guān)系，簽訂長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作合同，互信互利互惠。同時(shí)保持與戰(zhàn)略供應(yīng)商進(jìn)行信息系統(tǒng)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)多級(jí)供應(yīng)商信息可視化，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通。

供應(yīng)商管理是什么呢？涉及從供應(yīng)商開發(fā)、篩選、評(píng)估、績(jī)效與優(yōu)勝劣汰的整個(gè)供應(yīng)商生命周過程。其來源于企業(yè)供應(yīng)鏈角度來與采購(gòu)戰(zhàn)略，從而決定供應(yīng)商管理方案。供應(yīng)鏈管理是對(duì)產(chǎn)品流，信息流和資金流的統(tǒng)一管理，把交貨速度和產(chǎn)品質(zhì)量做上去，把成本降下來，以保證價(jià)值的最大化。在制造行業(yè)里，高達(dá)60-70%的產(chǎn)品成本都來自供應(yīng)商，供應(yīng)商的績(jī)效決定了供應(yīng)鏈的績(jī)效，沒有供應(yīng)商就沒有供應(yīng)鏈，沒有供應(yīng)商管理也就沒有供應(yīng)鏈管理。因此，供應(yīng)商管理的主要任務(wù)是

1. 選擇合適的供應(yīng)商， 也叫戰(zhàn)略尋源，這個(gè)階段所謂“確認(rèn)過眼神，遇到對(duì)的人”，要“門當(dāng)戶對(duì)”，相當(dāng)于戀愛關(guān)系。

2. 供應(yīng)商績(jī)效管理，也叫對(duì)供應(yīng)商的合作后的評(píng)估，相當(dāng)于結(jié)婚后的生活體驗(yàn)。

3. 發(fā)展供應(yīng)商，也就說是幫助讓供應(yīng)商的績(jī)效變得更好，培養(yǎng)優(yōu)秀供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴，相當(dāng)于夫妻雙方都能為對(duì)方改變，為白頭偕老建立穩(wěn)固的婚姻基礎(chǔ)。

   
   

針對(duì)差異化的競(jìng)爭(zhēng)需求，企業(yè)如何進(jìn)行供應(yīng)商差異化管理呢？區(qū)別對(duì)待是精細(xì)化管理的體現(xiàn)。不同客戶的要求，不同產(chǎn)品設(shè)計(jì)的要求，出現(xiàn)了不同物料類別的供應(yīng)商管理，也就是需要差異化的供應(yīng)商管理。不同類別的供應(yīng)商，其承擔(dān)的供應(yīng)責(zé)任也有所不同，相應(yīng)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和績(jī)效管理自然也存在差別。供應(yīng)商分類包括物料分類和供應(yīng)商分級(jí)。物料分類就是我們平常說的“物料類別管理commoditymanagement”。比如電子料、結(jié)構(gòu)件、緊固件、線路板、磁性元件、化學(xué)品和包材等。采購(gòu)品類不一樣，所要求的商務(wù)、行業(yè)、技術(shù)知識(shí)也不同。供應(yīng)商分類在不同的行業(yè)，不同的公司，其分法不同。但是分類的標(biāo)準(zhǔn)要客觀，統(tǒng)一，簡(jiǎn)單易懂。一般外資企業(yè)把供應(yīng)商可以分為戰(zhàn)略供應(yīng)商、關(guān)鍵供應(yīng)商或優(yōu)選供應(yīng)商和一般供應(yīng)商; 本土規(guī)模企業(yè)一般根據(jù)卡拉杰克模型分為策略型、杠桿型、瓶頸型和一般型；有些小型企業(yè)把供應(yīng)商級(jí)別分為ABCD類型等等。值得一提的是，供應(yīng)商分級(jí)，不同物料類別的供應(yīng)商是沒有可比性的。只有在相同的物料類別里，不同級(jí)別的供應(yīng)商才有可比性的。

管理供應(yīng)商的資源和時(shí)間總是有限的，這就要求管理供應(yīng)商有重點(diǎn)和主次之分。上面有了供應(yīng)商分類及分級(jí)，接下來就是采取不同的采購(gòu)對(duì)策和方法?！耙蛉硕悺保瑯舆m合采購(gòu)管理。沒有差異化，就沒法把有限的資源投入到回報(bào)最高的供應(yīng)商上。一刀切，胡子眉毛一把抓，注定會(huì)使采購(gòu)人員越來越忙，采購(gòu)沒有績(jī)效，缺乏專業(yè)采購(gòu)管理，供應(yīng)鏈管理能力就顯得很弱勢(shì)。有針對(duì)性的供應(yīng)商管理，以提高管理效率，降低管理成本。在外資企業(yè)經(jīng)常把供應(yīng)商分類為

戰(zhàn)略供應(yīng)商

有前沿技術(shù)、有能力、規(guī)模大、議價(jià)能力強(qiáng)、流程復(fù)雜及行業(yè)影響力大。合作前需要很長(zhǎng)時(shí)間磨合，需要投入大量資源來維護(hù)商務(wù)關(guān)系。這類供應(yīng)商能夠保證出貨品質(zhì)，測(cè)試數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，各種文件資料齊全，能滿足產(chǎn)品設(shè)計(jì)及客戶需求。戰(zhàn)略供應(yīng)商一般能力強(qiáng)，脾氣大、姿態(tài)高、不聽話、不服管。作為采購(gòu)方，不得不與戰(zhàn)略供應(yīng)商協(xié)同合作，一起解決問題。戰(zhàn)略供應(yīng)商之所以是戰(zhàn)略供應(yīng)商，因?yàn)楣倦x了它們沒法生存。那對(duì)待它們的方法、策略就自然與其它供應(yīng)商不同。這就是差異化管理。

優(yōu)選供應(yīng)商（preferred supplier）

需要投入資源和時(shí)間來管理，因?yàn)槟承┊a(chǎn)品的主要業(yè)務(wù)是他們?cè)谧?，采?gòu)量也比較大。這種供應(yīng)商也是不好惹的。如果管理不善，一旦聳肩甩膀子不干了，影響就很大，吃不了兜著走。優(yōu)選供應(yīng)商在某些方面有優(yōu)勢(shì)，比如降價(jià)配合，脾氣不大，服管，干實(shí)事，靠得住等。管理他們的方法及策略直接用KPI考核就是了。如果績(jī)效差，達(dá)不到預(yù)期，約談管理層來開檢討會(huì)議或改善會(huì)議，定期評(píng)估行動(dòng)方案的有效性或者適當(dāng)罰款來推動(dòng)內(nèi)部的快速有效的改善行動(dòng)。正常情況下，無需太多介入其日常運(yùn)作，過度管理。因?yàn)閮?yōu)選供應(yīng)商“好說話”，有些人對(duì)這類經(jīng)常指手畫腳，提出很多不合理的要求。比如要求多次免費(fèi)送樣，免費(fèi)修改模具，抱怨價(jià)格貴，成本高，天天要求降成本等等。結(jié)果給供應(yīng)商的脾氣也帶上來了，甚至在新項(xiàng)目的報(bào)價(jià)明顯提高好幾個(gè)百分點(diǎn)以應(yīng)付后續(xù)的不合理的要求。在一些國(guó)內(nèi)本地企業(yè)，采購(gòu)對(duì)于鈑金、五金沖壓、塑膠結(jié)構(gòu)件等供應(yīng)商，大都有這種做法因?yàn)檫@種物料優(yōu)化設(shè)計(jì)變更快，模具變更太過于頻繁。我們要尊重供應(yīng)商的專業(yè)性，彼此信任，結(jié)果導(dǎo)向，試著了解過程，通過結(jié)果來管控過程，往往是更明智的選擇。這就是差異化管理。

一般供應(yīng)商

此類供應(yīng)商一般數(shù)量眾多，屬于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，很容易被替換掉。其中有些是爛泥扶不上墻，如果要積極管理的話，需要很多資源。把它們交給時(shí)間來處理，維持現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的被更新?lián)Q代，這些供應(yīng)商自然就被淘汰了。但是有一些合作很久的供應(yīng)商，大多是一般供應(yīng)商，由于績(jī)效不錯(cuò)，有潛力，但是往往雙方溝通和互動(dòng)不夠，有時(shí)也就被邊緣化了。這些普通供應(yīng)商他們熟悉公司體系、流程和政策，對(duì)公司產(chǎn)品及品質(zhì)非常了解，對(duì)公司有很多價(jià)值，能挽救的話，往往比尋找新供應(yīng)商要好，因?yàn)樾鹿?yīng)商的開發(fā)及磨合成本確實(shí)挺高。

客戶指定供應(yīng)商（customer pointed supplier）

這類供應(yīng)商， 供應(yīng)商與客戶有比較復(fù)雜的關(guān)系。采購(gòu)方?jīng)]有選擇權(quán)，但是有管理權(quán)。不聽話，不配合，有靠山，淘汰不了，這是這類供應(yīng)商的典型特點(diǎn)?？蛻敉枪?yīng)商的主人或利益方，你永遠(yuǎn)沒法去制服，那么就協(xié)調(diào)直接交給客戶來管理，采購(gòu)方只接受物料、零部件（合格的）使用等等。再者就是避免使用single source, 這樣對(duì)客戶和自己都是有好處的?？梢愿鶕?jù)供應(yīng)商表現(xiàn)，調(diào)整訂單份額，同時(shí)在必要時(shí)候通知客戶：“你的某某供應(yīng)商因品質(zhì)、交期原因，我們要調(diào)整訂單”這樣的話，客戶和供應(yīng)商都會(huì)有壓力。

          采購(gòu)的不成熟，就是不加以區(qū)別對(duì)待，供應(yīng)商“一視同仁”，就是采購(gòu)管理上簡(jiǎn)單粗暴。采購(gòu)策略就是從供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，物料價(jià)值和對(duì)我方的價(jià)值這三個(gè)維度所做出相對(duì)應(yīng)的策略分解。在優(yōu)選供應(yīng)商身上能得到的東西，不一定能從戰(zhàn)略供應(yīng)商身上得到。比如優(yōu)選供應(yīng)商給你的是年度降價(jià)，戰(zhàn)略供應(yīng)商給你的是差異化優(yōu)勢(shì)。一般供應(yīng)商能提供具有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力。所以要區(qū)別對(duì)待，有所取舍，真正實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商差異化管理。