采購不管是供應(yīng)商開發(fā)，還是買手，談判都是一個(gè)不可缺少的技能。企業(yè)最大的成本是什么，是沒有充分培訓(xùn)過的員工。試想，一群沒有訓(xùn)練過的士兵，是不可能完成殘酷的戰(zhàn)場任務(wù)的。為什么特種兵以一當(dāng)十，也是離不開平?？炭嗟挠?xùn)練的。尤其是像《戰(zhàn)狼》《紅海行動(dòng)》這樣的電影，讓我們看到特種兵的堅(jiān)忍不拔的特質(zhì)。

         那么作為采購，也是要經(jīng)過長期的訓(xùn)練，在公司導(dǎo)師的不斷教導(dǎo)下，逐漸走上“職業(yè)化”的道路，專業(yè)，永遠(yuǎn)是需要訓(xùn)練的。

         不管是什么技能，意識訓(xùn)練是必要的，也就是你的職業(yè)化的態(tài)度、觀點(diǎn)，才能衍生出手段和方法。下面舉幾個(gè)例子，新手最容易出現(xiàn)的反饋。

         采購員A：“供應(yīng)商說了這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了，好像他們也快做不下去了，價(jià)格談不下來了。”

         采購員B：“價(jià)格100元/個(gè)，稅點(diǎn)，交期，包裝方式我還沒問，我再問問哦。”

         采購員C：“供應(yīng)商不缺錢，他說愛做不做，不想接我們這個(gè)小單子的，價(jià)格談不攏怎么辦？”

         如果你是公司的采購主管或者經(jīng)理，聽到這樣的話，是不是很生氣？為什么別的采購可以加薪，你不行，這就是答案。公司花10萬雇傭一個(gè)員工，肯定希望這個(gè)崗位價(jià)值創(chuàng)造出30萬的價(jià)值，如果你創(chuàng)造了50萬的價(jià)值，你就是增值的，這和供應(yīng)鏈的道理一樣，不管是生產(chǎn)商還是經(jīng)銷商，你創(chuàng)了什么樣的價(jià)值，就有對應(yīng)的收貨。

         下面是一波洗腦：

1、  雖然價(jià)格是有底線的，供應(yīng)商有自己盈利的底線，不會無止境降價(jià)，但是對于采購來說，價(jià)格不能太過于“心慈手軟”，要知道成本有更多下降的空間。

2、  管理手段不齊全的公司，看起來小成本經(jīng)營，但是不規(guī)范的經(jīng)營，比規(guī)范經(jīng)營成本還要高。除了直接成本，還有很多間接的管理成本。

3、  如果價(jià)格談不下來每次都找老板，那么老板可以再也不用找你了。

……

         對于不同的供應(yīng)商，有不同的關(guān)系策略，如下圖：

• 競爭策略

  
  

往往我們遇到最多的，便是“競爭策略”，面對較高的利益，卻沒有深入戰(zhàn)略合作的供求關(guān)系，存在猜忌、存疑等合作方式，往往供應(yīng)商和采購之間斗智斗勇。

舍棄部分不迫切的資源，換取迫切需要的資源，這些資源，就是籌碼的交換。下面有2個(gè)真是的案例基本對話，看出籌碼互換的一些注意點(diǎn)。談判的目的，是為了促成合作，而非達(dá)到你死我活的結(jié)果，雙贏策略，就是互相得到需要的資源和條件。

         案例：不完全壟斷/壟斷市場；強(qiáng)勢供應(yīng)商等

       采購：“X總，你這個(gè)報(bào)價(jià)我看了，怎么比我們其他供應(yīng)商報(bào)價(jià)高出10%啊，你看看是不是價(jià)格算的不對。”

       供應(yīng)商：“X經(jīng)理啊，這個(gè)價(jià)格就是我們正常的報(bào)價(jià)啊，我們的質(zhì)量這么好，這個(gè)已經(jīng)是給到你們的最低價(jià)了，沒有辦法降了。”

       采購：“這個(gè)價(jià)格確實(shí)做不了，至少需要2個(gè)點(diǎn)的降幅才能操作。”

       供應(yīng)商：“價(jià)格真的降不了，想要便宜的你們只好找其他供應(yīng)商了?！保ㄒ呀?jīng)把勢能堆砌很高，無法再降價(jià)的態(tài)勢，也就是進(jìn)入了談判死胡同，無法再直面進(jìn)行了，無非是不歡而散的結(jié)局，但這不是合作中想要的結(jié)果）

       采購：“我們核算了原材料、人工、攤銷、管理成本、物流成本等，這個(gè)不會是這個(gè)價(jià)格的?！保ㄖ苯咏祪r(jià)不成功，再進(jìn)入成本核算階段，期待更多的空間余地）

       供應(yīng)商：“不是你們這么算的，我都說了，這個(gè)價(jià)格真的很好了，而且我們都是要求款到發(fā)貨的?！保◤?qiáng)勢供應(yīng)商否定你的建議，然后增加條件，不斷削減你的籌碼）

       采購：“那就算了，你們上次供貨也出現(xiàn)了投訴，居然還說質(zhì)量非常好，那以后訂單我就要偏移一點(diǎn)了，畢竟你們好像不太想做這個(gè)單子?！保ǚ穸▽Ψ降膬?yōu)勢點(diǎn)，增加己方勢能。并且態(tài)度不能一味求軟，這樣會把己方勢能降得太低，無法再恢復(fù)到談判的蹺蹺板的平衡點(diǎn)。）

       供應(yīng)商：“那我再算算吧，你們這個(gè)真的是很低了，我再像我們老板申請看看吧。”（對方可能會通過虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)來找一個(gè)臺階下一下，考慮讓出一點(diǎn)點(diǎn)籌碼去換取訂單）

       采購：“好的，實(shí)在不行就算了吧，這也不是強(qiáng)買強(qiáng)賣?！?/span>

         談判桌上，沒有常勝的將軍，有時(shí)候的所謂“失敗”是換取更大的利益，很多時(shí)候我們只是得到了我們感覺“好的結(jié)果”，實(shí)際未必為企業(yè)爭取了最優(yōu)的戰(zhàn)略資源。

         不管是什么方法，談判訓(xùn)練的目的是對自己和供應(yīng)商對話的細(xì)節(jié)中，揣摩市場，提高業(yè)務(wù)的熟練程度，每一次談判不管大小，都當(dāng)做完整的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的態(tài)度，才能在每一次經(jīng)驗(yàn)中歸納方法，讓自身的業(yè)務(wù)更加駕輕就熟，不要渴求必勝，談判中沒有絕對的勝敗之分，只有是否換取了最優(yōu)質(zhì)的資源，滿足企業(yè)的需要。

• 雙贏策略

  
  

雙贏策略相對來說比較完美，良好的供應(yīng)商關(guān)系管理、擁有共同的利益基礎(chǔ)，多見于戰(zhàn)略合作、深度合作，供求雙方基于一個(gè)目標(biāo)去共同奮斗，是采購合作中非常難得的結(jié)果，不僅需要談判的“小技巧”，更需要專業(yè)的知識作為背景，去完成供求關(guān)系的“合力”。

雙贏策略使用最好的，豐田公司必然是其中之一。為供應(yīng)商設(shè)定15%的利潤，并且通過工程師團(tuán)隊(duì)去供應(yīng)商現(xiàn)場進(jìn)行降本運(yùn)動(dòng)，不僅提高了供應(yīng)商的競爭力，也為采購成本建立了競爭壁壘，這樣的供應(yīng)鏈合作模式，才能使豐田在市場上基業(yè)長青，建立穩(wěn)固的供應(yīng)鏈合作關(guān)系。

• 讓步策略

  
  

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商的關(guān)系維持要更重要，并且對于一些利益不大的模塊，進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?。讓步并不是表?/span>“認(rèn)輸投降”，而是為了交換其他需要的資源，談判中不存在真正的輸贏，而是否則達(dá)到了各自的目標(biāo)與戰(zhàn)略目的。

案例：完全/不完全競爭市場；非強(qiáng)勢供應(yīng)商等

       采購：“X總，你們這個(gè)價(jià)格，說實(shí)話確實(shí)有點(diǎn)高，我現(xiàn)在手上有同款產(chǎn)品的三家其他供應(yīng)商報(bào)價(jià)，有2家都比你低很多，有1家和你差不多，我看我們合作有段時(shí)間了，就直接來找你談了?！保?/span>籌碼：虛設(shè)/實(shí)設(shè)競爭對手，信息不對稱籌碼；一般正常套路來說，說特別高，非常高，有點(diǎn)夸張，對于競爭充分的市場產(chǎn)品來說。如果直接虛擬其他供應(yīng)商報(bào)價(jià)，指出對方的價(jià)格是最高的，可信性不高。）

       供應(yīng)商：“X經(jīng)理，我知道，我們這款產(chǎn)品，質(zhì)量一定是市面上最好的，別人肯定做不了這樣的產(chǎn)品，你要做的話，我再給你讓1個(gè)點(diǎn)算了。”（籌碼：以質(zhì)量籌碼為擋箭牌，再讓1個(gè)點(diǎn)，沒有經(jīng)過計(jì)算，說明是有降價(jià)空間的）

       采購：“要說質(zhì)量，還真不是最好的，畢竟市場競爭這么充分，大家做的產(chǎn)品都差不多啦，沒有什么特別不同的地方。真要做這個(gè)產(chǎn)品，至少需要降3個(gè)點(diǎn)。你們原材料占比估計(jì)最多55%了，自動(dòng)化程度又高，我們都給你們算過充足的利潤空間了?！保?/span>籌碼：成本核算籌碼，告訴供應(yīng)商已經(jīng)考慮過成本分析，并且降低對方勢能，直接回絕對方關(guān)于質(zhì)量的觀點(diǎn)，提高采購方勢能。）

       供應(yīng)商：“好吧，那交個(gè)朋友，就再給你降2.5個(gè)點(diǎn)，再低就做不了了?！保▍⒄栈菊勁心Ｐ?，供應(yīng)商的心理底價(jià)和采購的心理底價(jià)中間區(qū)域，是成交概率較高的部分。）

       采購：“這樣吧，本著長期合作的態(tài)度，這個(gè)不降本3個(gè)點(diǎn)，實(shí)在無法通過審批，我們領(lǐng)導(dǎo)和內(nèi)控部門也會問的，為什么比價(jià)信息不取性價(jià)比最高的供應(yīng)商。我們也就讓個(gè)步，從貨到付款變成增加50%預(yù)付款，你看行不行，再不行我也真的沒有辦法了。”（籌碼：虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)，讓供應(yīng)商無所追溯。利用資金籌碼來作為“讓步策略”，讓供應(yīng)商獲得點(diǎn)好處。）

       供應(yīng)商：“好吧，那我要收到預(yù)付款才能生產(chǎn)?！?/span>

       采購：“好的，那就這么辦?！?/span>

         一般來說，采購也并不是要壓榨供應(yīng)商的利潤，畢竟供應(yīng)商的心理底價(jià)是難以突破的，除非有更多的籌碼互換，這種競爭充分的市場里，籌碼很多來源于外界的壓力，供應(yīng)商不想輕易失去訂單，就會被很多非采購方的籌碼給無形制約著，這就是市場“看不見的手”。

         但是人生如戲，全憑演技，有時(shí)候供應(yīng)商哭窮很會哭，演技堪比奧斯卡影帝。所謂套路，就是給對方一個(gè)回到現(xiàn)實(shí)的過程，如果真的成本核算供應(yīng)商實(shí)在做不下來，也沒必要強(qiáng)迫壓價(jià)到難以承受的地步，除非訂單量的規(guī)模效益已經(jīng)占有絕對性優(yōu)勢，降0.1個(gè)點(diǎn)也有大規(guī)模的降本，中小型的訂單，實(shí)際上沒有必要山窮水盡，降本帶來的隱性成本，會在質(zhì)量服務(wù)等方面慢慢顯現(xiàn)。

• 回避策略

  
  

在有些情況下，利益小、關(guān)系差，這個(gè)時(shí)候，如果花費(fèi)大量的人力物力去進(jìn)行采購談判，實(shí)際上得不償失。就像采購并不需要為了一些零星采購去大費(fèi)周折的談判一樣，很多時(shí)候采取回避策略，是對機(jī)會成本的一種保護(hù)。

案例：

       之前營銷部接待一個(gè)外貿(mào)客戶，對方來了4個(gè)人，2個(gè)中國人，2個(gè)外國人，兩男兩女，由于當(dāng)時(shí)我也在外貿(mào)部進(jìn)行一些業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，相當(dāng)于半輪崗性質(zhì)，就參加了接待工作。

       當(dāng)時(shí)對方的外國人是客戶總部來的，中國人是中國區(qū)的采購代表，其中有一個(gè)女的懷孕了，大概五個(gè)月（不得不說懷孕是一個(gè)大殺器，它代表你工作的態(tài)度積極，也給你的喜怒無常找了一個(gè)借口），她是作為主談方。

       接待過程中，其實(shí)也是談判的過程，對方一直黑著臉，仿佛別人欠她很多錢一樣，2個(gè)外國人和另外一個(gè)中國男性采購，一直保持著親切友好的態(tài)度，所謂的唱紅臉，那個(gè)女采購一直是黑著臉，作為一陰一陽的談判策略。

       期間給她倒杯水，她黑著臉說“不是說好換杯水嗎，為什么還要在這個(gè)杯子里續(xù)杯？”。后面又說，上次五點(diǎn)半找你們，你們就下班了，是不是不想做訂單了，下班這么早？（不斷的找到對方的毛病，來削弱對方的心理優(yōu)勢，從而降低對方勢能，增長自己的勢能，增大談判的籌碼權(quán)利）

       銷售部門的經(jīng)理連忙說，以后我們的手機(jī)全天都開著，不會找不到人。

       一來二回，其實(shí)她都是在不斷助長自己的勢能，所謂“囂張氣焰”，作為采購我是看不下去的，真想摔門而出，牛什么牛，誰愿意搭理你似的。

         反正那一次，我是不想再有第二次了，我覺得有些用力過猛，以至于最基本的商務(wù)禮儀都缺乏了，即使有訂單，也不用這么居高臨下的態(tài)度，這樣的人，也不想交朋友，只是基本合作關(guān)系。這種情況下，對于利益基礎(chǔ)較薄弱的部分，可以直接使用“回避策略”，減少時(shí)間成本、機(jī)會成本的損失。

         不管是哪種策略，采購應(yīng)該“兵來將擋，水來土掩”，只有選擇了正確的策略，才能使談判本身具有意義，用對了策略，你才能叫醒一個(gè)裝睡的人！