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要說談判，首先，我們要明白什么是談判。對于這個定義答案的回答至關(guān)重要，因為你腦海里面的“樸素定義”將決定自己在談判桌上的思維、邏輯、策略和態(tài)度。因為我們之前對談判有太多的誤解了。

“談判，就是合作的利己主義”。 這是美國談判協(xié)會主席格林伯茨對于談判進(jìn)行的經(jīng)典定義。 在“合作”的框架下進(jìn)行“利己”，這一點(diǎn)是很多談判代表容易忽視的，往往只集中于“利己主義”，卻忘記了“合作”。有了清晰的方向，再配合相應(yīng)的手段與技巧，這才是談判高手擁有的職業(yè)素養(yǎng)。

籌碼，是談判的要件。這是談判交易的價值要素。 沒有籌碼，就沒有談判的過程——一方不斷提出條件，另一方只能無條件地接受。這是不對等的談判嚴(yán)格不是談判，更像是要求攤派。 真正的談判需要談判前梳理自己的需求，確定手中的籌碼，分析雙方的優(yōu)劣勢，做到胸有成竹。然很多談判代表在走上談判桌前，總是認(rèn)為自己沒有籌碼，而反觀對方有很多籌碼，不由自主地“仰視”對方，甚至被對方牽著鼻子走。

有一名父親買了一個柚子，回到家后12歲的女兒和8歲的兒子都想要。為了公平，父親將柚子一分兩半分給孩子。結(jié)果，女兒想要用柚子皮做化妝品，將果肉全部扔掉；兒子則是吃果肉，將柚子皮全部扔掉…… 這個案例的結(jié)果，就是典型的雙輸。父親并不知道雙方的需求在做自我價值判斷，看似雙贏，其實(shí)是雙輸。這也是我們很多談判者忽略的地方。

談判桌上，對方最常用的策略就是隱藏自己的真正的興趣、需要及優(yōu)先級。那么，我們該如何巧妙地獲取對方的情報呢？